Pensamiento racional o pensamiento creativo

 Artículos 2012, Joan Vallés  No Responses »
dic 192012
 

Se suele decir que el pensamiento racional es la forma  de pensamiento que ha protagonizado los grandes logros materiales en el mundo de la empresa. Pero por otro lado, no es posible ignorar el gran papel que ha tenido en éste la creatividad que en determinadas circunstancias han superado todos los razonamientos al uso y han dado consecuentemente con una nueva solución sin precedentes a un determinado problema.

En cuanto al pensamiento racional, éste requiere adentrarse en un proceso de desarrollo de una proposición basada en principios (relaciones causa-efecto) universales, susceptibles de comprobación y libres de argumentos falaces o tendenciosos. Para ello se requiere seguir la sistemática de obtener los hechos, profundizar, establecer relaciones entre datos y primeras conclusiones, para terminar produciendo la clase de evidencia que prueba que una propuesta es razonable.

Por otra parte, pensar creativamente es relacionar hechos inconexos. Pero para hacernos una idea de en qué consiste en esencia el pensamiento creativo, veamos cómo el autor Edward Bono resume las características diferenciales entre ambos tipos de pensamiento:

Pensamiento Racional Pensamiento creativo
Selecciona Cambia
Busca lo correcto Busca lo distinto
Es secuencial Va a saltos
Se concentra en lo significativo Acepta intromisiones al azar
Se mueve en la dirección convencional Explora caminos heterodoxos

Podríamos afirmar que el pensamiento racional es lógico, continuo y convergente, mientras que el pensamiento creativo es imaginativo, discontinuo y divergente. Pero deberíamos preguntarnos cuál es la mejor forma de pensamiento. La respuesta es que ambas formas de pensamiento son necesarias. El pensamiento creativo permite encontrar soluciones singulares; pero por otra parte, es necesario utilizar el pensamiento racional para asegurarse de si determinada solución a un problema es la correcta o no.

En definitiva, la intuición es una forma de pensamiento que no se sabe muy bien cómo funciona pero que puede ser muy útil. Sin embargo, el arrogante uso de la intuición puede provocar errores muy caros.

Joan Vallés i Pla
Consultor de Aicon Consultores de Gestión, S.L.
18/12/2012

Imagen con licencia: Fotolia

Licencia Creative Commons
Este obra está bajo una Licencia Creative Commons Atribución-CompartirIgual 3.0 Unported.

Diferencias del marketing tradicional vs. el marketing relacional, ventajas e inconvenientes de cada uno

 Artículos, Artículos 2012, Jordi Carrió  No Responses »
nov 212012
 

Actualmente se está hablando mucho sobre la sustitución del marketing tradicional por el marketing relacional. Personalmente creo que cada uno tiene su propio canal y estrategia a realizar según el target al que queramos dirigirnos, el tipo o las necesidades de venta y el resultado a conseguir.

Antes de ver las diferencias y las ventajas e inconvenientes de cada uno de ellos, comentemos qué entendemos por marketing tradicional y por marketing relacional:

Marketing tradicional: Está enfocado a las ventas del momento, dejando en segundo plano la relación con el cliente, centrando su acción en el producto o el servicio que ha generado la empresa productora, buscando venderlo lo antes posible para rentabilizar el negocio y agilizar las existencias.

Marketing relacional: Como ya definí en mi anterior articulo Marketing de atracción y relacional: las piezas clave, es la gestión estratégica de relaciones de colaboración con clientes y otros actores, con el objeto de crear y distribuir valor de forma equitativa.

Algunas diferencias del marketing tradicional vs. el marketing relacional:

Marketing tradicional:

  • Busca el aumento constante de las ventas.
  • Busca tener contactos esporádicos con los clientes para vender sus existencias puntuales.
  • Está centrado en las características del producto o el servicio.
  • Pretende la venta instantánea e inmediata.
  • Trabaja sobre la base de rentabilizar sus existencias.
  • La calidad concierne sólo al personal de producción.
  • Busca la ganancia inmediata de la empresa vendedora.
  • Está enfocado a un target amplio y a las masas.
  • Las posiciones del vendedor y el cliente son claras.
  • Busca la venta inmediata en función de la calidad y el precio.
  • Está orientado al intercambio económico.
  • Está basado en la publicidad directa y masiva.
  • La comunicación es de una sola dirección: empresa ->cliente.
  • En definitiva, está orientado al intercambio económico.

Marketing relacional:

  • Busca que las ventas sean de calidad y continuas en tiempo, no puntualmente intensas.
  • Tiene por objetivo que el contacto con el cliente sea ininterrumpido.
  • Se desarrolla con y sobre el cliente. El cliente es el rey.
  • La opinión del cliente es importante y constante, sobre todo una vez el cliente ha hecho uso del producto o servicio.
  • Está centrado en el valor del cliente, sobre el valor que percibe y sobre el que desea.
  • El producto o servicio se desarrolla según sus deseos.
  • Busca el win-win: “yo gano, tú ganas”.
  • La calidad del producto y el servicio concierne a todo el personal de la empresa vendedora.
  • Está más personalizado al cliente, busca centrar las acciones con el cliente.
  • Los límites de la venta no son claros, ya que es fundamental la colaboración entre el vendedor y el cliente.
  • Es necesario desarrollar acciones de marketing interno para que todo el personal de la empresa colabore.
  • En definitiva, está orientado al intercambio de valor.

La utilización de cada una de las estrategias de marketing supone asumir un modo de entender el marketing, el mercado y la empresa. En mercados expansivos, en la que la demanda domina sobre la oferta, el marketing tradicional suele ser más efectivo que el marketing relacional, sin embargo, en mercados maduros donde la oferta es superior a la demanda y existe una cierta saturación, el marketing relacional es el camino y la estrategia clara a seguir.

Toda empresa dependiendo del mercado en el que se mueva, aun encontrándose en un estado expansivo, es conveniente que emplee procedimientos de marketing relacional, ya que los costes de retención del cliente siempre son inferiores a los de volver a conquistarlos.

En las empresas de servicios, el marketing relacional es el camino claro a seguir y a utilizar, dado que si empleas en su totalidad esta estrategia conseguirás una ventaja competitiva importante, diferenciándote de los demás competidores. A la larga te será mucho más rentable y estable esta estrategia.

¿Cuál es tu opinión?

Jordi Carrió Jamilà
Resp. marketing y comunicación
Aicon Consultores de Gestión, S.L.
21/11/2012

Imagen con licencia: Fotolia

Licencia Creative Commons
Diferencias del marketing tradicional vs. el marketing relacional, ventajas e inconvenientes de cada uno se encuentra bajo una Licencia Creative Commons Atribución-CompartirIgual 3.0 Unported.

¿Tenemos en cuenta a nuestros clientes?

 Artículos, Artículos 2012, Joan Vallés  No Responses »
oct 172012
 

Muchas empresas tienen en sus eslóganes o en su propia misión el mensaje de que el cliente es fundamental para su organización, aunque podemos afirmar que en muchos casos estas declaraciones no responden a la realidad.

En realidad son pocas las empresas que tienen como misión estratégica un enfoque de clientes en el que estén implicados y comprometidos desde el director general hasta el personal encargado de la limpieza. En general, podríamos sostener que hay dos motivos claros que impiden esta orientación.  La primera es la tentación de mirarse al ombligo y quedarse deslumbrado observando las cualidades de un producto o servicio, sin tratar de ponerse en la piel del cliente. Cabe decir que el tipo de empresario que suele incurrir en este enfoque es aquel que ha iniciado la empresa desde cero. Para él, su producto es como un hijo y sólo intuye sus cualidades positivas. Es por ello que, en muchos casos, cuando los clientes rechazan su producto o servicio son incapaces de incorporar el espíritu crítico clave para una correcta gestión de clientes. La segunda razón es que cuando uno observa hacia fuera y desea ponerse en la ‘piel’ del cliente, tiende a creer que todo el mundo es igual que él. Son innumerables las campañas y los mensajes publicitarios que han fracasado debido a que la percepción del equipo directivo o de su entorno nada tenía que ver con las necesidades y los deseos del público objetivo.

Es muy complejo que las empresas incorporen en su estrategia habitual los elementos básicos de la gestión de clientes. Principalmente esto se debe a dos motivos:

1- Los resultados a corto plazo: a la mayoría de los directivos del ámbito comercial se les mide los resultados mes a mes, por lo que es difícil que enfoquen su trabajo a una gestión de clientes cuyos beneficios se harán patentes como mínimo a medio plazo.

2- El miedo al cambio y por extensión a la creatividad y a la innovación. En todas las organizaciones hay una forma de hacer. Si el director comercial sigue estas pautas, aunque los resultados no sean excelentes, nadie le recriminará su labor. En cambio, si éste decide cambiar esta estrategia sabe que la Dirección General lo estará observando atentamente y, en el caso de que no se alcancen los objetivos, éste será el principal responsable.

Hoy en día una empresa competitiva no puede permitirse el lujo de estar en el mercado sin una clara orientación al cliente. En la situación actual de productos cada vez menos diferenciados, la buena gestión de clientes aparece como un elemento crítico de distinción frente al resto de competidores.

Hay tres razones que permiten identificar la gestión de clientes como una  exigencia necesaria en la dirección comercial:

1- Disminución de las ventas debido a la pérdida de clientes.

2- El coste de adquirir un nuevo cliente (desconocido y de resultados futuros inciertos) es del orden de cinco veces el coste necesario para mantener un cliente (conocido y de rentabilidad asegurada) fiel a nuestra empresa.

3- El gran potencial que se tiene en la propia cartera de clientes. Si conseguimos fidelizar a nuestros clientes, los beneficios provendrán no sólo de los ingresos obtenidos con éstos, sino  ante todo,  de la recomendación que harán a su entorno.

En conclusión, debemos preguntarnos  si nuestra estrategia responde a las necesidades cambiantes del mercado; es decir, de nuestros clientes. En caso contrario se debe incorporar la gestión del cliente como elemento vertebrador de la estrategia global.

Joan Vallés i Pla
Consultor de Aicon Consultores de Gestión, S.L.
12/10/2012

Imagen con licencia: Fotolia

Licencia Creative Commons
¿Tenemos en cuenta a nuestros clientes? por Joan Vallés i Pla se encuentra bajo una Licencia Creative Commons Atribución-CompartirIgual 3.0 Unported.
Basada en una obra en http://www.aicon.es/blog/?p=854.

 

Marketing de atracción y relacional: las piezas clave

 Artículos 2012, Jordi Carrió  No Responses »
jul 232012
 

Interrumpir a tus potenciales clientes promocionando directamente tus productos o servicios cada vez es menos prudente en muchos ámbitos de actividades, ya que te estás jugando que te cierren la puerta para siempre. Por esta razón la estrategia de marketing que cada día da mejores resultados es el marketing de atracción y relacional tanto online como offline. Para atraer a tus posibles clientes tienes que aportar valor relevante y de calidad, para ganarte la confianza; si lo consigues, te posibilita la oportunidad de que escuchen tus ofertas comerciales y es aquí donde entra el marketing relacional para desarrollar y retener las relaciones con tus posibles clientes o clientes.

En este artículo intento identificar de una manera descriptiva las diferentes piezas claves para la composición del puzle de esta estrategia de marketing, para luego centrarme en cada una de las piezas claves en posteriores artículos. También quiero apuntar que este tipo de estrategia no es ningún invento de los gurús y charlatanes de Internet, como en muchísimos escritos que corren en la red apuntan. Muchas de estas técnicas ya hace años que se practican offline en algunos ámbitos de actividades de servicios en general y sobre todo en servicios profesionales; sí que reconozco que Internet tiene el ámbito muy adecuado y facilita muchísimo el desarrollo de las estrategias de atracción y relación.

Estrategias de marketing de atracción:

La principal clave para el marketing de atracción es tener identificado cuál es tu cliente potencial y disponer de un buen plan de marketing offline y/u online, desarrollado con las diferentes estrategias adecuadas de las fases del plan.

Las piezas claves del marketing de atracción son:

  • El contenido es el que nos permite aportar valor relevante y de interés a nuestro público objetivo y demostrar que somos entendidos en la materia, sin intentar venderles nada, simplemente intentando llamarles la atención para vencer la confianza. Por esta razón el contenido podríamos decir que es el engranaje de toda la estrategia del marketing de atracción y relacional.
  • Branding (según Wikipedia): hace referencia al proceso de hacer y construir una marca mediante la administración estratégica del conjunto total de activos vinculados en forma directa o indirecta al nombre y/o símbolo que identifican a la marca influyendo en el valor de la marca, tanto para el cliente como para la empresa propietaria de la marca. (ver la importancia del branding para las pymes)
  • Posicionamiento (según Wikipedia): Se llama posicionamiento al ‘lugar’ que en la percepción mental de un cliente o consumidor tiene una marca, lo que constituye la principal diferencia que existe entre ésta y su competencia. También a la capacidad del producto de alienar al consumidor. (ver la importancia del posicionamiento para las pymes)

Éstas son las tres piezas que conforman el puzle de la estrategia de atracción y son las que tenemos que trabajar adecuadamente para atraer a clientes y futuros clientes.

Estrategias de marketing relacional:

Existen muchas definiciones de lo que es el marketing relacional, pero la que más me gusta es la que define Manuel Alfaro en el libro: “Temas clave en Marketing Relacional” en la que define: “es la gestión estratégica de relaciones de colaboración con clientes y otros actores, con el objeto de crear y distribuir valor de forma equitativa”.

Las piezas claves del marketing relacional son:

  • Enfoque al cliente consumidor: el objetivo estratégico de todos los procesos del marketing relacional es satisfacer las necesidades de los clientes, proporcionándoles productos o servicios de máxima calidad a un precio justo. El beneficio prioritario que buscamos, más que la venta en sí, es que el propio cliente se convierta en nuestra mejor publicidad: el boca-oreja de nuestros productos o servicios. Para que este enfoque funcione, necesitamos que toda la organización esté alineada a esta estrategia, también nuestros proveedores, colaboradores y partners.
  • Enfoque de relaciones a largo plazo: Las acciones del marketing relacional no buscan relaciones puntuales con los clientes, sino prolongar las relaciones de confianza y provecho mutuo a lo largo del tiempo.
  • Relación de valor equitativo: Buscar que todas las transacciones con los clientes, proveedores, colaboradores y partners sean de mutua satisfacción, donde las partes ganen intercambiando valor a la relación.
  • Fidelización: El objetivo final de la implantación del marketing relacional en una organización es la fidelización del cliente consumidor y la aceptación por parte del mismo del producto o servicio que nuestra organización le ofrece, logrando su deseo de la repetición en las transacciones y en la relación.   

Quiero puntualizar que este tipo de estrategias pueden no ser adecuadas a todas las organizaciones donde los productos tienen un ciclo de vida corto, pero sí en los servicios que ofrecen.

Profundizar en un marketing de relación creando relaciones honestas y duraderas que resulten beneficiosas para todas las partes es seguramente el camino largo a escoger, pero es el que nos proporcionará beneficios duraderos a medio y largo plazo para hacer crecer nuestra organización de una manera sostenible y adecuada.

Jordi Carrió Jamilà
Resp. marketing y comunicación
Aicon Consultores de Gestión, S.L.
23/07/2012

¿Gestionamos el pasado o el futuro?

 Artículos 2012, Josep Maria Llauger  No Responses »
jun 272012
 

Resulta de vital importancia gestionar a qué dedicamos nuestro tiempo; todo el mundo debería utilizar el método que le sea más efectivo y con el que se sienta más confortable. No debería ser el “día a día” aquello que nos marque principalmente nuestra actividad.

Esta norma debe ser de aplicación en la mayoría de posiciones de una organización, pero es indispensable y prioritaria a nivel de la alta dirección y de las posiciones de responsabilidad. Si estas personas, de las que se espera que lideren impulsando hacia la consecución de los objetivos a corto, medio y largo, destinan un tiempo insuficiente a aquellos aspectos importantes que una empresa debe plantearse de forma estratégica para afrontar con éxito el presente y el futuro, la empresa difícilmente avanzará o lo hará a un ritmo bajo. Recordad lo que decía Jack Welch: “Cuando el ritmo de cambio dentro de la empresa es superado por el de fuera, el final está cerca”.

Por lo tanto, deberíamos tratar de tener en cuenta los siguientes aspectos:

  • Planificar, controlar y revisar los objetivos a corto, medio y largo plazo de la empresa. Debería realizarse mediante un ejercicio que permita revisar cuáles deben ser las líneas y acciones que deben acometerse para alcanzar la visión.
  • Priorizar estas acciones y distribuirlas entre responsables de la empresa.
  • Los responsables deberán introducir en su agenda, en su día a día, la realización de estas acciones con los timings que se han definido. Además, estas acciones deberán integrarse otras tareas operativas también importantes o urgentes.
  • Periódicamente se deben realizar revisiones del avance de las acciones, de la consecución de los objetivos y de las prioridades. El responsable de cada acción deberá alertar de las dificultades de avanzar en sus acciones y realizar o proponer medidas para poder destinar el tiempo necesario.

A menudo puede ayudarnos a decidir sobre la aplicación de nuestro tiempo la clasificación de tareas entre importantes y urgentes. De esta forma:

  • Nuestra primera prioridad debe ser aplicarnos en aquellas tareas importantes y urgentes.
  • Deberemos emplear tiempo en nuestras tareas importantes no urgentes para que no se conviertan en urgentes.
  • Consideraremos si debemos realizar o delegar tareas no importantes urgentes o no.

Es muy importante en la determinación de objetivos que deberán impulsar las acciones necesarias para su consecución:

  • Dimensionar adecuadamente los objetivos y las acciones que podemos acometer.
  • Implicar y responsabilizar a otras personas en parte de estos objetivos y acciones.
  • Decidir en qué no vamos a poder destinar tiempo o quizás no es rentable para la empresa que sigamos destinando tiempo a ello. En estos casos, asumir qué es necesario delegar o renunciar al grado de supervisión o incluso de excelencia en la ejecución que desearíamos.

Sin duda, en todos estos ejercicios lo importante es decidir, no dejarse llevar, con determinación, asumiendo que no todo es posible, pero que si no disponemos nuestro tiempo de forma óptima difícilmente alcanzaremos los objetivos necesarios para el sostenimiento y crecimiento de la empresa.

Muchas veces la principal dificultad para los máximos gestores de una compañía es superar los anclajes del pasado que le impiden avanzar para conseguir los objetivos futuros. Sin duda, si se sienten como presos que deben arrastrar un gran peso difícilmente avanzarán al ritmo adecuado. Hoy en día, en muchas empresas encontramos cómo estos pesos provienen de cuestiones del pasado no adecuadamente o completamente resueltas. Esto implica que reiteradamente debamos volver la vista atrás con respecto a temas que no  acabamos de superar y que lastran el avance de nuestra empresa, consumiendo a la vez nuestras fuerzas como personas.

Por ello, siempre aconsejo que al realizar una profunda revisión de la situación de la empresa y planificar su futuro, detectemos y prioricemos aquellos aspectos o acciones que deben ser resueltas o gestionadas antes de empezar a construir, aunque ello conlleve enfrentarnos de forma dolorosa a retos y problemáticas que no sean de nuestro agrado. Debemos evitar que aspectos importantes del pasado, no debidamente resueltos, nos afecten en la implementación de acciones importantes para el futuro.

Indudablemente, muchas veces no seremos capaces de solucionar de forma definitiva problemas del pasado que nos condicionan. Ahora bien, como mínimo debemos tomar decisiones sobre estas incidencias y controlar el tiempo que vamos a dedicarle.

A partir de aquí, nuestro negocio nos exige que nos focalicemos a gestionar desde el presente, realizando acciones importantes, para construir un adecuado futuro.

Finalmente, simplemente recordaros otra cita de Jack Wesch: “Cambia antes de que debas hacerlo”.

José María Llauger
Gerente y Director Técnico de Aicon Consultores de Gestión, S.L.
25/06/2012

Imagen bajo licencia: Fotolia

Licencia Creative Commons
¿Gestionamos el pasado o el futuro? por Josep Maria Llauger se encuentra bajo una Licencia Creative Commons Atribución-CompartirIgual 3.0 Unported.
Basada en una obra en http://www.aicon.es.

Un enfoque de negociación

 Artículos 2012, Joan Vallés  No Responses »
may 252012
 

La negociación es una acción que se encuentra presente tanto en la esfera particular como en el ámbito profesional. Negociamos para obtener un buen puesto de trabajo, para lograr un aumento de sueldo o para comprar un coche.

El objeto de una negociación es alcanzar un acuerdo bueno entre dos partes, para aproximar intereses legítimos, resolver conflictos con justicia o bien para llegar a pactos duraderos.

El modelo clásico de negociación nos dice que cada oponente asume una posición de partida que a lo largo del proceso se va discutiendo y con respecto a la cual se hacen concesiones con el fin de llegar a un compromiso que pueda ser aceptado por ambas partes. En este enfoque sólo hay dos posibles resultados: el acuerdo o la ruptura. Por otra parte, este tipo de negociación a menudo puede tener un impacto negativo en la futura relación personal entre los participantes en la negociación. Por este medio difícilmente se consigue un acuerdo sensato y sabio de forma eficiente y amistosa. Ello es debido a que este modelo de negociación se centra en exceso en las posiciones. El problema que conlleva regatear desde posicionamientos es que se deriva hacia un estilo de negociación competitivo, que puede producir acuerdos poco aconsejables y que es ineficaz porque pone en peligro la relación existente.

Otro modelo opuesto al anterior es el de la negociación basada en principios, cuya característica diferencial es que se centra en los intereses de cada parte, en lugar de sus posiciones. Para entender mejor el concepto veamos un ejemplo:

Dos hombres estaban discutiendo en una biblioteca porque uno quería la ventana abierta y el otro quería la ventana cerrada. Puesto que no lograban ponerse de acuerdo sobre el número exacto de centímetros en los que la ventana debía permanecer abierta, la discusión se hizo cada vez más acalorada. Entonces se les acercó la bibliotecaria, quien viendo de qué hablaban, le preguntó a uno de ellos:  “¿Por qué quiere usted la ventana abierta?”. “Porque tengo calor”—fue la contestación. “Y usted, ¿Por qué quiere la ventana cerrada?”. “Para no tener aire”, dijo el otro hombre. Entonces la bibliotecaria se dirigió a una habitación continua  y abrió la ventana de par en par. El primer oponente pudo tener más fresco sin que el otro tuviera aire.

En conclusión`, la negociación basada en principios son cuatro:

  • Gente: separa las personas del problema; aparta la relación, de lo que verdaderamente está en discusión.
  • Intereses: se centra en ellos, en los intereses de cada una de las partes, no en las posiciones.
  • Opciones: se procura generar varias posibilidades que permitan beneficios mutuos, identificando intereses compartidos; es mejor identificar las oportunidades que los problemas.
  • Criterios: se insiste en que el resultado se base en algún estándar objetivo común.

Joan Vallés i Pla
Consultor de Aicon Consultores de Gestión, S.L.
25/05/2012

Imagen con licencia: Fotolia

Licencia Creative Commons
Un enfoque de negociación por Joan Vallés i Pla se encuentra bajo una Licencia Creative Commons Atribución-CompartirIgual 3.0 Unported.
Basada en una obra en http://aicon.es.

La importancia para las pymes de posicionar la marca y realizar branding en internet

 Artículos, Artículos 2012, Autor, Jordi Carrió  No Responses »
abr 152012
 

Toda empresa necesita comunicarse constantemente con sus clientes o posibles clientes para presentarles sus nuevos productos y servicios, o simplemente para decirles que existen, pero no es tarea fácil, ya que el bombardeo de comunicación comercial que reciben cada día es mayor. La gran pregunta que se hacen muchas empresas es: ¿Cómo comunicar y llegar al potencial cliente en este ambiente saturado, caótico y altamente competitivo? Una de las soluciones es invertir en tu propia marca, en su posicionamiento y realizar estrategias de branding en tu nicho de mercado en internet.

Las pymes, en general, aun siguen creyendo que las marcas son privativas de las grandes empresas al no considerar la marca como un activo que toma valor día a día y capitaliza las inversiones. Esto es un gran error. Las marcas ya no son ajenas a las pymes; internet facilita muchísimo el poder consolidarla y hacerla fuerte a unos costes asequibles y rentables.

Las principales ventajas de disponer de una marca sólida, posicionada y reconocida son:

  • Una marca es la principal herramienta para competir y diferenciarse de los demás.
  • Incrementa las ventas y ayuda a ganar cuota de mercado.
  • Permite tener los precios más altos que la competencia, ya que el consumidor percibe confianza y calidad.
  • Ayuda a atraer y retener el talento. El personal que trabaja para la empresa se siente identificado con la marca creando una cultura interna fuerte.
  • Permite a la empresa crecer con más facilidad, acumulando notoriedad en sí misma.
  • Incrementa el valor de la empresa, ayudando a soportar mejor los tiempos de crisis.

Para posicionar la marca de una empresa en internet el primer paso es realizar un buen plan de marketing online, en el que se definan claramente los objetivos que se persiguen:

  • Potenciar la imagen corporativa o de marca
  • Establecer nuevas relaciones e interactuar con los clientes o posibles clientes
  • Generar ingresos en internet
  • Reducir costes mediante intranets, para el personal, clientes o proveedores
  • Otros objetivos.

El siguiente paso es posicionar la marca en internet. Existen en el mercado infinidad de herramientas y estrategias que nos pueden ayudar según los objetivos que hayamos definido en el plan de marketing online. En cada objetivo que nos propongamos, es recomendable escoger las mejores herramientas y estrategias, ya que este proceso no tiene fin y requiere optimizarlo día a día. Ésta es la clave de la consolidación y el mantenimiento de una marca reconocida.  (Ver fases de posicionamiento de un plan de marketing online).

Consolidar una marca requiere tiempo y mucha dedicación en conseguirlo: el objetivo es conseguir que tus clientes y potenciales clientes se conviertan en fans de tu marca y prescriptores de la misma. Esto se consigue realizando branding emocional, según define Steve Goldner en sus 6 fases:

  • Conseguir que el cliente se interese por tu marca.
  • Lograr que el cliente considere la posibilidad de comprar alguna cosa.
  • Convencer al cliente de que su decisión de compra fue la mejor.
  • Convertir al consumidor en un cliente fiel que continúe comprando los productos o servicios de tu marca y que sea lo más receptivo posible a la misma.
  • Crear un ritual para que la marca pase a formar parte de la vida del consumidor.
  • Lograr que el cliente se convierta también en prescriptor y portavoz de tu marca.

Muchas pymes se han posicionado en internet y han conseguido lo que describo en este artículo. Una de las pymes que me viene en mente en estos momentos es Barrabes, a la que seguí muy de cerca en los años 1998 al 2001, cuando también desarrollé y administré una tienda virtual en internet. Esta empresa, que era una pequeña tienda en el pueblo de Benasque, en los Pirineos Aragoneses, consiguió crecer y vender sus productos de deporte de montaña a nivel internacional, siendo un referente desde hace muchos años del comercio electrónico en internet.

Jordi Carrió Jamilà
Resp. marketing y comunicación
Aicon Consultores de Gestión, S.L.
15/04/2012

La sensación de urgencia en la empresa

 Artículos, Artículos 2012, Autor, Joan Vallés  No Responses »
mar 082012
 

En una situación tan cambiante como la actual, para poder sobrevivir, las empresas tienen que estar continuamente en alerta para ir adaptándose a todos los cambios a los que se ve sometida. Pero no sirve sólo la adaptación, sino que considero esencial la anticipación a esos cambios. Ahí es cuando deben aparecer los líderes para intentar arrastrar al resto del equipo a buscar esa anticipación y poder diferenciarse de la competencia.

Un concepto clave para llevarlo a cabo es la creación de una fuerte sensación de urgencia (John P. Kottler). Esta sensación no consiste en el reconocimiento de un problema, fomentar la urgencia, solucionarla y regresar a un estado de complacencia. Es un estado que implica el estar constantemente alerta, ser curioso y actuar en consecuencia.

Las organizaciones se pueden encontrar en tres tipos de situaciones: una situación de confort y autocomplacencia, una de riesgo y finalmente en una situación de pánico. La empresa debe evitar estar en un estado constante de autocomplacencia, ya que en dichas situaciones somos más ineficientes, aportamos poco a la empresa y en consecuencia nos desmotivamos. El papel del líder es tensionar las situaciones para que se pase a un estado general de alerta, donde las personas deban actuar con rapidez. Naturalmente este proceder tiene un límite: llegar a una situación de miedo y ansiedad que impida actuar a las personas. Por tanto, no es deseable ni una situación de pánico paralizante ni una situación de equilibrio confortable.

¿Cómo se puede crear una sensación de urgencia?

Una forma de crear este estado es acudir a consultores externos que analicen la situación de la empresa y propongan soluciones para el cambio. Estos pueden aportar oxígeno a la organización, y bajo un punto de vista más neutral y, por consiguiente objetivo, y podrán convencer a la organización de la necesidad de cambio. La incorporación de personal nuevo también puede tener un papel parecido aunque no tan efectivo.

Otra forma de para estimular dicho estado de urgencia es mediante la rotación de tareas entre personal del mismo departamento o incluso la rotación de posiciones entre departamentos, con la idea de que las personas, cuando alcanzamos un determinado punto, llegamos a la autocomplacencia y nos estancamos en ella. Por otra parte, con esta rotación se busca otro objetivo: que las personas que se incorporan a un nuevo puesto puedan aportar ideas de mejora de funcionamiento.

Para finalizar, la medida tal vez más importante que pueden adoptar los líderes para crear sensación de urgencia es actuar ellos mismos con urgencia, no sólo hablar de ello. En definitiva, predicar con el ejemplo.

Joan Vallés i Pla
Consultor de Aicon Consultores de Gestión, S.L.
08/03/2012

¿Se nace sabiendo gestionar una empresa?

 Artículos, Artículos 2012, Autor, Josep Maria Llauger  No Responses »
feb 202012
 

Muchas veces me trasladan cuestiones al respecto de si ciertas habilidades en un puesto de trabajo deben ser innatas o se pueden aprender y desarrollar. Evidentemente, mi respuesta no es la misma según el puesto de trabajo, pero en general considero que hay mucho que se debe y puede aprender y desarrollar. También es cierto que nuestros rasgos de personalidad, que se han ido forjando a través de nuestro desarrollo como personas, deben permitir disponer de ciertas actitudes y habilidades.

Ahora bien, raramente me cuestionan sobre las habilidades de dirección o gestión de una empresa. A menudo me encuentro con personas muy formadas en ciertas disciplinas pero que carecen de los conocimientos adecuados en la gestión de una empresa. En algunos casos, incluso sus rasgos de personalidad pueden suponer déficits que pueden comportar limitaciones en el desarrollo de la dirección de una empresa.

¿No deberían ser los déficits en conocimientos y habilidades de gestión de sus directivos los principales puntos débiles que una empresa debe corregir? ¿Es suficiente con disponer de mucha experiencia, larga trayectoria o mucho conocimiento de lo que se ofrece y del mercado para tener el perfil adecuado para gestionar una empresa?

Dirigir una empresa es muy difícil. Resumiría  que indispensablemente requiere de:

  • Conocimiento de herramientas y métodos de gestión.
  • Ciertas habilidades de dirección, rasgos de personalidad y actitudes.

El conocimiento de herramientas y métodos de gestión es una de las grandes lagunas de muchos directivos. Como muchas disciplinas en esta vida no se basan sólo en la disposición de un don divino, se requiere también de conocimientos técnicos. Muchas veces se intentan adquirir de forma teórica: cursos máster, posgrados, etc. Estas capacitaciones se muestran muchas veces insuficientes pues simplemente suponen la adquisición de conocimientos teóricos que muchas personas no saben cómo aplicar realmente en su empresa.

Por otro lado, gestionando una empresa, una persona se enfrenta a la necesidad de dirigir personas para desarrollarlas y sacar el máximo provecho de las mismas, tomar decisiones, generar y desarrollar relaciones, negociar, etc. Todo esto requiere del conocimiento de métodos, pero también del desarrollo de ciertas habilidades.

A menudo defino nuestra labor como consultores como el apoyo necesario para el desarrollo de estas capacidades de forma combinada. Muchas veces buenas capacitaciones en escuelas de negocio no logran adaptarse a las necesidades y al día a día de una empresa, que son a los que se enfrenta un directivo y que muchas veces hace que pierda de vista las oportunidades de implementar métodos de gestión o desarrollar habilidades.

Nuestro papel como consultores debe ser precisamente éste. Situándonos al lado de la dirección de una empresa, aconsejar los métodos más adecuados a aplicar para analizar, planificar e implementar acciones para conseguir un objetivo, velando porque se apliquen a la vez las habilidades directivas adecuadas.

De esta forma conseguimos reforzar el que debería ser uno de los puntos fuertes necesarios, aunque no suficientes, de una empresa: la capacidad de sus directivos para gestionarla adecuadamente, porque en definitiva: NADIE NACE SABIENDO GESTIONAR UNA EMPRESA.

José María Llauger
Gerente de AICON Consultores de Gestión
20/02/2012

Marketing online: fases de desarrollo de un plan para una PYME

 Artículos 2012, Autor, Jordi Carrió  No Responses »
ene 112012
 

“Marketing online o mercadotecnia en Internet es un conjunto de acciones de mercadeo y comunicación que se desarrollan, interactúan y se ejecutan en Internet”.

Actualmente la prospección de nuevos mercados, la comunicación, interactuar digitalmente con los clientes y potenciales clientes, los catálogos en Internet, disponer de una tienda de venta online, participar en las redes sociales, divulgar vídeos de presentación del producto o servicio, el e-mail-marketing, etc., son herramientas imprescindibles para el mercadeo y la comunicación en la empresa competitiva.

Hoy disponemos de más información de la que podemos procesar; sólo basta buscar en Google el nombre de cualquier empresa para que en unos segundos tengamos un informe completo con el que poder comparar y conocer las opiniones de otros consumidores, los precios, etc. El mercado ha cambiado la forma de relacionarnos en la oferta y la demanda como veníamos haciendo hasta ahora. La información está alcance de todo el mundo y cada día esta información tiene que ser mejor, más accesible y más transparente para ganar la confianza del nuevo consumidor. No estar adecuadamente en este mercado es no existir en la red y, para estar, requiere tener unos objetivos muy claros con una estrategia adecuada para subsistir en un mercado tan rápido y competitivo, donde se requiere estar comunicado e interactuando con los clientes y potenciales clientes constantemente, a una velocidad de vértigo.

En este artículo resumo las diferentes fases del desarrollo de un plan de marketing online para la empresa para tener una buena base donde poder mejorar y optimizar el canal, mediante estrategias y datos donde medir las campañas y acciones realizadas. Ésta es la clave que nos permitirá subsistir con éxito a corto, medio y largo plazo.

Fases de desarrollo del proyecto: 

  • Definición de los objetivos del plan: Para empezar tenemos que dar respuesta clara de los objetivos que pretendemos llegar a corto, medio y largo plazo del nuevo canal en Internet (venta de productos o servicios, posicionamiento de marca, captación de clientes potenciales, etc.).
  • Definición del target del producto o servicio: Es imprescindible conocer en profundidad el target al que van dirigidos los productos y servicios que pretendemos promocionar o vender.
  • Análisis del mercado y la competencia en Internet: Para desarrollar la estrategia a seguir, tenemos que analizar el mercado al que queremos dirigirnos en Internet, conociendo la competencia existente, para determinar las ventajas y dificultades que nos vamos a encontrar.
  • Definición de la estrategia online: Una vez recabada y analizada toda la información anterior descrita, es el momento de plantearnos desarrollar una estrategia online, acorde con la estrategia offline de la propia empresa.
  • Desarrollo del sitio Web: Para diseñar un sitio Web de alto rendimiento en marketing online, necesitamos que sea usable (amigable para el usuario), que se pueda indexar (amigable para los buscadores), que sea sociable (integrada en los “social media”); con una arquitectura Web centrada en el cliente, no en el producto o servicio.
  • Analítica del sitio Web: Para la mejora y optimización constante de todo el sitio Web y la estrategia online, es imprescindible montar sistemas de medición para controlar todas las acciones realizadas y todo el tráfico que generan. Diferentes herramientas, como Google Analytics, nos permite tener estos datos al momento, totalmente fiables.
  • Optimización o construcción de la base de datos (CRM) para la gestión de leads: Disponer de una base de datos de clientes y posibles clientes, actualizada y segmentada correctamente, es oro puro para cualquier empresa, siempre que se realice un seguimiento y gestión de los leads para llegar a producir ventas online u offline. Es una de las principales claves del éxito comercial de todas las campañas de marketing que pretendamos realizar.
  • Plan para atraer tráfico al sitio Web: Campañas y acciones Push, Pully promoción, trabajando para corto, medio y largo plazo.

Planificación de acciones y campañas
Estrategias Push (Empuje) Pull (Atracción) Promoción
Corto plazo - E-mail marketing- Móvil marketing- Vídeos promoción- Captación de leads- Cualificación de leads - SEM (AdWords)- Publicidad online- Publicidad offline- Seminarios temáticos - Twitter- Facebook- Google+- YouTube- LinkedIn
Medio plazo - Newsletter- Afiliación a redes de contenidos.- Afiliación a portales verticales. - Marketing de contenidos- Link building- Comparadores de producto o servicio. - Blog- Medios sociales
Largo plazo - Consolidación de la base de datos.- Consolidación del Newsletter - SEO (Posicionamiento natural en los buscadores)
  • Plan para convertir tráfico y fidelizar: Las conclusiones que saquemos en períodos de tiempo determinado, del análisis, la observación y la medición metódica de todo lo que ocurre en el sitio Web y las redes sociales que participemos, nos darán el camino correcto para mejorar y optimizar de manera continua nuestra estrategia en Internet.

Para el éxito del plan, a parte de tener claros los objetivos que perseguimos, el target y el nicho de mercado en el que pretendemos interactuar; es clave la analítica Web del plan y por supuesto la consolidación de la base de datos y su segmentación, que es lo que nos permitirá realizar campañas de marketing con resultados satisfactorios.

Jordi Carrió Jamilà
Resp. marketing y comunicación
Aicon Consultores de Gestión, S.L.
08/01/2012