may 272009
 

Históricamente las sinergias fruto de colaboraciones han funcionado muy bien en diferentes campos: en la universidad, la sanidad, etc. y no tanto en el mundo empresarial. Muchos empresarios han tenido recelos a la hora de encontrar líneas de colaboración con otras empresas y entidades, lo que es una importante característica limitadora de nuestro tejido empresarial.

Parece que esto sí lo están aprovechando empresas medianas y grandes. La  creación de colaboraciones que juntas han conseguido operaciones, como por ejemplo la compra de Spanair o grupos que ahora se pueden presentar a  concursos de proyectos ferroviarios, puertos, aeropuertos, etc. es una muy buena noticia. Desgraciadamente los ejemplos son muchos más reducidos a nivel de PIME.

En estos momentos de crisis, más que nunca se deben potenciar las sinergias. El tamaño del mercado se ha reducido y es necesario encontrar nuevas formas de lograr sacar adelante proyectos o simplemente de hacerse fuerte en el mercado tradicional.

No se puede ignorar que una colaboración entre empresas puede presentar problemáticas. Las malas experiencias parten, a menudo, de que en el momento inicial no se definieron adecuadamente los roles de cada parte en la  gestión del proyecto conjunto ni las reglas que debían guiar la gestión y las relaciones entre las partes. El empresario tiene que ser consciente, que deberá renunciar a aspectos que podían caracterizar su gestión para someterse a una forma de actuar más profesionalizada, en la que puedan interactuar y sumar diferentes puntos de vista e inquietudes.

Éste es el camino para encontrar las oportunidades de negocio, sobre todo en momentos de crisis. En nuestra actividad, estamos asistiendo a muchos casos en los que ayudamos a plantear las posibles sinergias y colaboraciones entre empresas o con inversores, para poder garantizar el presente y futuro de los proyectos empresariales.

Con las sinergias y colaboraciones sumamos recursos, esfuerzos, ideas y  opiniones de todos los que forman parte de un proyecto (equipo interno más equipo externo); juntos los objetivos serán mes fáciles de conseguir.

Adelante con las sinergias!

Àngel Gil
Director de Aicon Consultores de Gestión, S.L.
27/05/2009

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dic 032008
 

Cuando hablamos de innovación, la mayoría de nosotros pensamos en el producto, la innovación tecnológica, etc. y casi nunca pensamos en el departamento comercial. Pues aquí también se puede innovar, y mucho.

Del mismo modo que tenemos que invertir más que nunca en I+D+I (Investigación + Desarrollo + Innovación) de productos, servicios, procesos productivos, etc., también lo podemos hacer en nuestros procesos de venta.

Innovando comercialmente también nos podemos diferenciar de nuestros competidores. Así podemos aplicar cambios en nuestros procesos para:

• Procurar que nuestros comerciales hagan más visitas que nunca, tanto a clientes actuales como a clientes potenciales.

• Mejorar la planificación de las visitas comerciales para que sean lo más efectivas posibles y se enfoquen al perfil de cliente deseado, adecuando el reparto de las tareas de prospección, mantenimiento y captación.

• Mejorar la implicación de todo el personal de la empresa en la consecución de los objetivos; si es posible, estableciendo sistemas de incentivos que recompensen la consecución de los objetivos, especialmente para el personal de los departamentos comerciales.

• Cambiar la forma en la que fijamos los objetivos. No son los mejores vendedores aquellos que facturan más; el mejor vendedor de la empresa será el que aporte más rentabilidad. Un buen sistema de costes para analizar la rentabilidad por comercial, cliente, etc. puede hacernos innovar en los sistemas de incentivos y comisiones para priorizar la rentabilidad con respecto a las ventas. Los ingresos del vendedor no deben tener ningún límite si se hace sobre rentabilidad real.

• Revisar la forma en la que se realizan los seguimientos de los objetivos comerciales. Establecer reuniones periódicas que permitan revisar los resultados obtenidos, compartir experiencias y revisar los planes de acción.

El departamento comercial debería ser el primero en ponerse en marcha en cuanto a sistemas innovadores; que esta área se convierta en el motor de las empresas para garantizar su sostenibilidad.

Àngel Gil
Director de AICON Consultores de Gestión
03/12/2008