dic 152010
 

Ahora que se habla de vencedores y vencidos de la crisis, quiero hablar del beneficio de  explotación y  del dividendo como uno de los que saldrán más fortalecidos. Si salen fortalecidos es porque considero que en los momentos anteriores a la crisis fue uno de los grandes olvidados y maltratados dentro de la gestión empresarial. Este efecto fue especialmente difícil en el caso de  las pymes de carácter familiar; las empresas grandes o gestionadas de  forma profesional hace tiempo que lo tienen más claro. Durante los años de  crecimiento era extraño que las cuentas de explotación no dieran beneficios. Pese a esto había una fuerte reticencia a mostrarlos y, por lo tanto, los beneficios de explotación se camuflaban para dar unos beneficios fiscales pobres. Sin duda aquí los asesores fiscales y gestores debían de estar satisfechos. Una de las soluciones más empleadas era la de manipular los salarios para poder ajustar la tasa de beneficios a los estándares convenidos. Por salarios entiendo precios por encima de los usuales al mercado por el trabajo desarrollado. Y también entiendo por salarios la inclusión de la pareja, hijos, hermanos y resto de parentela que giraba en torno a la  empresa. Una vez manipulado el sueldo, si éste no era suficiente se iba a buscar otra serie de complementos personales: coches, dietas, desplazamientos, niñeras y otros.

El resultado monetario final era aproximadamente el mismo: existía una salida de dinero de la empresa hacia el entorno accionarial. El fondo es absolutamente diferente puesto que se pervertía uno de los pilares fundamentales de la empresa. El sentido principal de una empresa debe ser el de perseguir el beneficio y no el mantenimiento de un estatus de gastos. A las empresas les faltaba la ambición de tener un mayor beneficio y, por lo tanto, no mantenían la tensión en la organización. Con respecto al reparto de  dividendos, era un proceso que daba pereza, ya que se debía justificar delante de muchos; al final se desistía y gran parte de los beneficios se quedaba engordando la cuenta de recursos propios.

Un efecto pernicioso de los recursos propios inflados era que no se tenía en cuenta la rentabilidad global de la empresa. Si este dinero lo hubiéramos invertido en acciones de Telefónica, ¿seríamos tan indulgentes con esta gestión? Seguro que no; le exigiríamos al gestor que los recursos propios deben ser suficientes para cubrir las necesidades ordinarias del funcionamiento de la empresa, pero que el sobrante es propiedad de los accionistas. Éstas serán las notas que tomarán los gestores. A partir de ahora, sabiendo lo que realmente cuesta generar beneficio, se deseará poner la cuenta de explotación al máximo y mostrarlo. Con respecto a los dividendos, en un momento como el actual, en el que todos los administradores han consultado al abogado sobre las responsabilidades que asumen, querrán cobrarse este riesgo que antes quedaba era oculto. Si estos dos puntos salen reforzados, nuestras pymes también.

Manel Montal
Consultor de Aicon Consultores de Gestión, S.L.
15/12/2010

oct 292010
 

La forma con la que las empresas se relacionan con los clientes ha sido objeto de cambios radicales en los últimos años. Históricamente las empresas intentaban vender sus productos o servicios al máximo número de clientes; es decir, la estrategia del marketing de masas. La idea se basaba en crear un producto o un servicio y posteriormente intentar convencer al cliente de las virtudes del mismo sin segmentar el mercado.

Por ejemplo, preguntémonos cómo debe actuar una empresa de pequeña dimensión. Ésta, al tener pocos recursos no podrá promocionar el producto o bien el servicio a todo el mercado. En este caso, una estrategia factible sería intentar satisfacer las necesidades de un nicho específico del mercado e intentar dar satisfacción a las necesidades particulares de esos clientes.  Por tanto, el proceso se invierte: primero pensamos en una parte del mercado y posteriormente analizamos sus necesidades y finalmente creamos una oferta que satisfaga sus requerimientos.

De forma análoga, deberíamos preguntarnos si todos nuestros clientes son “buenos clientes”. Por supuesto, un buen cliente es aquel que es rentable. Hoy en día, las empresas están buscando menos clientes, pero que sean más rentables.  Este sistema es conocido como la gestión selectiva de relaciones. Muchas empresas utilizan el análisis de rentabilidad del cliente para descartar a los clientes que producen pérdidas y mantener a los que producen beneficios y centrar sus esfuerzos en este segundo segmento. No obstante, averiguar la rentabilidad de un cliente puede llegar a ser un proceso muy complejo. Una metodología que nos ha dado resultados excepcionales es el ABC Costing. Esta metodología permite calcular la rentabilidad neta por clientes, productos, familias u otros elementos.

Una vez la empresa conoce la rentabilidad de estos clientes debe decidir qué hacer con aquellos clientes que no son rentables:

  • Conversión: evidentemente la primera opción y, en mi opinión, la más difícil, es intentar hacerlos rentables. En la coyuntura actual, en la que muchas empresas se encuentran en mercados en declive, o en el mejor de los casos en mercados estabilizados, conseguir un cliente nuevo es mucho más difícil. Los costes de atraer a nuevos clientes están aumentando. De media, se estima que puede costar de cinco a diez veces más atraer a un nuevo cliente de lo que cuesta mantener satisfecho a uno actual.
  • Focalización en los buenos clientes: la empresa puede decidir focalizar sus políticas y estrategias en el segmento de clientes más rentables. Por ejemplo, creando productos específicos para ellos, creando promociones dirigidas a ellos, etc. De esta forma se conseguirá afianzar su lealtad con menos recursos.Por ejemplo: el sector bancario tradicional analiza de forma recurrente la rentabilidad de sus clientes en función del saldo medio de las cuentas, los servicios utilizados, las visitas a la entidad entre otras variables. Consecuentemente, la mayoría de los bancos diseñan productos y servicios enfocados al segmento de los clientes más rentables.
  • Despido: la tercera opción es la más radical pero no por ello la peor. Como hemos comentado con anterioridad, en el caso de que una empresa que se encuentre en un mercado en declive o estancado conseguir un cliente nuevo puede llegar a ser una tarea muy difícil. Es por ello que puede decidir mantener esos clientes no rentables con el argumento de que ayudan a mantener parte del coste estructural de la empresa.  En este caso, a corto plazo puede ser una buena estrategia, pero a largo plazo debe plantearse la racionalidad de dicha decisión e ir sustituyendo este tipo de cliente por el cliente objetivo más rentable.

Joan Vallés i Pla
Consultor de Aicon Consultores de Gestión, S.L.
29/10/2010

sep 082010
 

La Vanguardia del domingo 22 de los corrientes publicaba un artículo titulado Los trabajadores tienen miedo a su jefe de la Sra. Nuria Peláez, colaboradora habitual de este rotativo en la sección de empleo. Su lectura y posterior reflexión me ha incitado a una segunda entrega del título que ya publicamos en febrero de 2008. En el mencionado artículo de La Vanguardia se decía que nada menos que un 85% de los profesionales no acude a su jefe en aquellas ocasiones en que por sentido común debería y explicaba los distintos motivos aportados para este comportamiento anómalo. Recomiendo a quien le interese el tema que lea el original, sin que mis comentarios lo desvirtúen. Pero a mí me llamó la atención la primera frase del artículo, que cito textualmente: “Muchos jefes saben mandar, pero pocos se ganan la confianza de sus subordinados.”

Ya sabemos que la extensión de un artículo periodístico no da para atar todos los cabos de las ideas que se apuntan. Por tanto, que nada de lo que voy a decir se interprete como una crítica al artículo; además me interesa sacarle punta a la frase desde otro aspecto: mi reconocimiento a la Sra. Peláez por sugerirme una derivada. Lo mío con el tema de los managers o jefes bien podría calificarse de fijación; es aquello de “cada loco con su tema”, lo tengo asumido. Hoy lo miraré desde un punto de vista más filosófico o existencial, si se quiere, porque de eficacia ya hemos hablado otras veces.

Si al leer “Muchos jefes saben mandar, pero…” alguien interpreta “son buenos jefes”, como a mí me ocurrió, a uno le puede quedar “la mosca detrás de la oreja” y para decirlo rápido, negar la mayor; es decir, no tener por buenos jefes a quienes tan poca confianza generan en las personas que les reportan. Ya sé que el artículo no dice que sean buenos jefes, sino que saben mandar; no lo estoy contradiciendo sino sacándole punta para hablar de otro aspecto, en realidad de lo mismo, pero en un sentido más amplio.

Si por saber mandar entendemos ser eficaces al timón en tiempos de tempestad como los que nos ha tocado vivir, bien está, que necesitados de ello estamos. Y si es necesario aguantaremos al “cabroncete” eficaz. Pero no es suficiente, aunque pueda ser lo más importante en momentos de dificultad. Y no es suficiente porque lo quieran o no, los jefes tienen incidencia en la vida de muchas personas.

Cuando publicamos El sistema HOI en noviembre de 2007, a parte de ponerle nombre a rasgos para mí fundamentales a la esencia del jefe, mencioné que en mi vida profesional me había encontrado a algún jefe excepcional. Mencionaré ahora un aspecto humano de un jefe excepcional que me impresionó. En primer lugar, era poco dado a hablar de sí mismo, pero en alguna rara ocasión mencionó lo que sin duda era uno de sus principios básicos de actuación, digamos su filosofía profunda. Para explicar por qué no tomaría una determinada decisión sino otra dijo “tengo responsabilidad sobre demasiadas personas”. Recuerdo que el tema en cuestión no era de dinero ni de despedir a nadie, ni puramente de manejar el timón, sino de cómo manejar una situación de personas. Me impresionó porque, sin explicitarlo en ningún otro caso, me dio la clave para entender otras pautas de su comportamiento. Entre paréntesis diré que era además súper eficaz, buen manejador del timón y de la información, el arquetipo HOI tal como se definió entonces.

Quiero decir que no estamos hablando del clásico bonachón, pero en cuyas manos mejor no estuviéramos si van mal las cosas, no; estamos hablando de alguien a quien no le temblaba el pulso para tomar decisiones difíciles de la clase que fueran si eran necesarias y nunca renunciaba a obtener los resultados esperados, pero que tenía muy implantado en su ADN eso que se explica ahora en las escuelas de negocios en el epígrafe de la responsabilidad social. No era raro, después de que gente había trabajado con él años atrás nunca lo catalogaran de buen jefe; siempre lo ponían en la categoría de excepcional. Ya sé que todos no podemos pretender ser excepcionales. Pero no estaría de más que pensáramos la influencia que como jefes podemos tener en la felicidad de nuestros subordinados y sus familias. De hecho estuve tentado de titular el artículo en plan provocador: Los Jefes y la Felicidad de las Personas, pero no me quise poner tan trascendental. No digo que sea responsabilidad del jefe la felicidad o infelicidad del subordinado, pero que le puede amargar la vida, sí lo digo. Sería bueno que sin que lo logremos pretendiéramos ser excepcionales, a ver si nos quedábamos en algún punto intermedio que fuera aceptable sin que fuera necesario que nos recordaran que existe el mobbing. A veces parece que la parte aprendida en las escuelas de negocios es aquella que nos va a salvar de que nos lleven a juicio, un poco como aquello de saberse la localización de los radares, no para cumplir sino para que no nos pillen. La verdadera eficacia se consigue haciendo las cosas genuinamente, de verdad.

Viene hablándose desde hace mucho tiempo instaurar una especie de código deontológico para los jefes, como tienen los médicos u otras profesiones. Lo malo es que sólo se habla de ello cuando se hacen cosas malas con los dineros, como ocurrió no hace mucho… Debería ser más integral y contemplar los aspectos humanos de la responsabilidad social, que es mucha, grosso modo la mitad de la vida consciente de las personas es trabajo y casi todos tenemos jefes y algunos lo son a su vez y hay personas a las que les afecta muchísimo cómo son tratadas. Que no es un tema menor resulta evidente escuchando las conversaciones del personal en bares y restaurantes a diario o hablando con amigos; no conozco prácticamente a nadie que no tenga conocimiento de algún jefe que le amarga la vida a alguien y lo malo es que en la mayoría de los casos de una forma gratuita, sin conseguir ningún beneficio para la empresa, sino más bien al contrario. Por más que la canción intente humanizar al “jefe gruñón” no será más aceptable. Creo que ya va siendo hora de dejar de pensar que estas cosas así planteadas son propias de ursulinas. Estamos hablando del bienestar de las personas y de la eficacia de nuestras empresas.

Genís Barcons
Consultor de Aicon Consultores de Gestión, S.L.
08/09/2010

jul 132010
 

Parece que esta primera fase de la crisis, las empresas y las familias la han pasado principalmente con medidas de restricción y recorte del gasto. Y la verdad, hemos sido muy poco originales. Si hay una cosa común en todas las empresas independientemente de su volumen, su sector de actividad o su estructura accionarial, es que todas han emprendido una reducción de los stocks y han revisado la utilización del “papel de  váter”. La primera medida es la que impulsó el director financiero una vez los bancos hubieron aplicado su nueva e inesperada política de sequía crediticia y que debía cuadrar la previsión de tesorería con la cartera de pedidos. La segunda medida (me sirve a  nivel de titular llamativo) es la integrante de una lista de gastos fijos como el tóner, la  gestoría, el teléfono, los seguros y el alquiler. Estos gastos nos han ayudado a equilibrar la explotación con las nuevas realidades económicas. ¡Cuánto dinero desperdiciado durante los últimos años!

Pero ahora estas medidas ya no hacen efecto. La reducción espartana de los gastos fijos ya no se puede “variabilizar” más y, pese a ello, vemos el deterioro constante de las marginalidades. ¿Dónde debemos focalizar ahora todo nuestro ingenio y nuestros esfuerzos? Pues una vez se han agotado las fuerzas internas sólo nos queda mirar hacia fuera, hacia el mercado. Cuando me refiero a mercado no me refiero a que es hora de que el departamento comercial actúe. Al contrario, éstos normalmente ya están haciendo su trabajo. Lo que hay que reclamar es que el resto de secciones (y afirmo, por muy sorprendente que pueda parecer, antes que nada el gerente) analicen qué pueden hacer para facilitar la venta de los productos/servicios de la empresa desde su puesto de trabajo por muy alejados que estén del cliente. ¿No son capaces todos aquellos empleados que llevan mucho tiempo participando en la empresa, para poder cuadrar el presupuesto del año suprimiendo gasto fijo suntuoso, de aportar cosas a nivel comercial? Si hemos sido capaces de rebajar los gastos de un 25% a un 40%, ¿no se pueden aportar nuevas ideas para mejorar el producto, nuevos segmentos de aplicaciones, metodologías para nuevas comercializaciones, marketing, vetas de mercado, procesos internos que favorezcan el producto/servicio o margen, etc.?; en definitiva, la diferenciación.

Si, en el caso de los gastos (a los que alguien llama (mal, por cierto) costes), había muchas acciones que se podían copiar de otras empresas, en las medidas de mercado esto no vale y las soluciones deben ser genuinas. Querer condicionar la salida de la situación de estancamiento con medidas de I+D me parece parcial, ya que no todas las empresas, bien por sector o bien por producto, tienen acceso a esta vía. Además, su rendimiento es a medio plazo, habiendo desembolsado dinero en inversiones, pero ninguna de las dos cosas entra en el vocabulario actual. Lo que sí tienen todas las empresas es la posibilidad de exprimir las ideas internas con el fin de mejorar la posición comercial de la organización, que son gratuitas y acostumbran a tener una aplicación y un rendimiento más a corto plazo. Ahora es necesario que aquellas reuniones, comités y grupos de trabajo creados para destruir gasto se reformulen para poder crear valor. La tarea es más dura y más incierta, pero seguro que merecerá la pena.

Manel Montal
Consultor de Aicon Consultores de Gestión, S.L.
13/07/2010

jun 262010
 

El mundo ha cambiado de forma muy significativa en los últimos años. Los avances tecnológicos, la globalización, la crisis, etc. han obligado a las empresas a enfrentarse a nuevos retos, de gran importancia y urgencia. En verdad, esos retos ya estaban presentes, si bien la dinámica económica y financiera vivida en los últimos años ha provocado que en muchos casos hubieran quedado en segundo plano.

En este nuevo mundo hemos visto cómo los consumidores nos hemos vuelto mucho más sensibles al precio. Indudablemente no obviamos la calidad, el servicio, etc., pero el precio ha ganado puntos en nuestra decisión de compra. ¿No es así en su caso o en el de personas de su alrededor? Si usted ve que las personas se comportan de esta forma, no dude en anticipar que esta presión llegará a su empresa en forma de una demanda de mejor precio por parte de sus clientes. Este factor también se ve favorecido, sin duda, por la sobreoferta que se produce en muchos mercados y que impulsa una guerra de precios en algunos sectores.

En esta situación muchas empresas se ven  obligadas a estudiar cómo pueden incrementar su competitividad, sin duda rebajando sus costes. Éste es un campo en el que muchas empresas nos piden ayuda como consultores especializados.

A menudo, cuando iniciamos este tipo de trabajo debemos analizar los costes actuales de la empresa y es en ese momento cuando podemos empezar a identificar una serie de aspectos que están contemplados por las empresas como gastos pero que no deberían ser considerados como costes imputables a un producto, servicio, cliente, etc. Voy a poner algunos ejemplos: sueldos por encima de coste de mercado, personas que mantenemos en la organización pero que no rinden lo que deberían, estructuras de personal sobredimensionadas, gastos personales de empresarios o familia imputados a la empresa, naves u otros bienes comprados y que en estos momentos están infrautilizados, exceso de capacidad de fábricas, etc. Debemos considerar que si estos gastos los repercutimos sobre nuestros costes y pretendemos a través de ellos poder evaluar si podemos llegar a un precio, que marca el mercado, o evaluar la rentabilidad de trabajar con un cliente, esto nos puede conducir a decisiones equivocadas.

Nuestro primer ejercicio en una empresa es intentar establecer una estructura de costes el máximo de competitiva y para ello debemos identificar todas aquellas ineficiencias o gastos no imputables a la actividad o a la operativa actual. Es entonces cuando mucha gente me pregunta: ¿y cómo los pago si no los cargo sobre los costes? La pregunta no está bien enfocada; el tema debería ser: ¿y cómo hago para que el cliente me los pague? Seguramente no puedo pretender que éste me los pague, en todo caso el cliente aceptará pagarme un precio de mercado competitivo en el que me gane un beneficio (ahora pequeñito dada la situación del mercado), con el que deberé intentar cubrir estos gastos.

Para tratar estos gastos no imputables siempre aconsejamos identificarlos en una cuenta de explotación y agruparlos en un apartado o centro de coste que no afecte el análisis del resultado de la actividad ordinaria. Esto nos debe dar la pauta de si la empresa es competitiva o no. Otro aspecto será decidir si la empresa puede soportar estos gastos o debe tomar decisiones para eliminar o posponer el impacto que le suponen. En ningún caso, podemos permitir que condicionen nuestra estrategia de precios o nos permitan evaluar erróneamente una oportunidad de mercado.

Evitemos que nuestros costes nos engañen, identifiquemos nuestras ineficiencias y no busquemos cómo traspasarlas al cliente; la solución es evitarlas o soportarlas si nuestros resultados lo permiten.

José María Llauger
Gerente de AICON Consultores de Gestión
21/06/2010

jun 042010
 

Las empresas de alto crecimiento consideran la gestión estratégica como su principal factor clave de éxito para conseguirlo. Esta afirmación no es sólo subjetiva, sino que queda    recogida en un estudio reciente publicado que versa sobre la evolución de un segmento de empresas: las empresas gacela en Cataluña. Cuando hablamos de una empresa gacela nos referimos a una empresa que tiene crecimientos importantes de facturación sostenidos en el tiempo, mantienen niveles positivos de  resultados, actúa dentro del ámbito industrial y tiene una medida pyme. En los momentos actuales es una buena experiencia en la que cotillear. Aparte de la gestión estratégica también se apuntan otros factores importantes como impulsores del éxito (a pesar de que no tan coincidentes), como son las decisiones de inversión, las actividades de innovación, el binomio productividad y calidad, los recursos humanos y, en último lugar, la promoción de las actividades comerciales.

Del listado de empresas que reúnen estas características conocemos algunas desde la  vertiente profesional del trabajo diario y otras desde la perspectiva comercial. Con este bagaje querría profundizar de un modo más subjetivo en cómo he percibido esta gestión estratégica dentro de estas empresas.

En primer término han escogido (mediante la intuición, el razonamiento o la suerte) una buena estrategia. Normalmente esta idoneidad va ligada a la explotación de un nicho de  mercado que de un modo sorprendente aun quedaba por explotar en el mercado.

En ningún caso el concepto de gestión estratégica está ligado a la formalización documental que llena con volumen las estanterías. Al contrario, las formalizaciones de los objetivos generales de empresa y las estrategias para conseguirlos es muy bajo, pero con la  gran virtud de que contiene la información esencial, necesaria y concentrada.

Otro punto importante es que la gestión estratégica no se centra en una isla situada en lo más alto de la cúspide jerárquica. La información referente a las estrategias es conocida por el personal de dirección y, en diferente grado, por el resto de los trabajadores. Sin haber una transparencia absoluta en todos los niveles, no hay miedo a comunicar los objetivos de la empresa ni el modo de conseguirlos.

La  mayor parte de  les empresas siguen y revisan un número reducido de datos que han planificado como importantes. Hay una necesidad de cuantificar parámetros (normalmente no financieros) que ayudan a  conocer la evolución real de la empresa.

De la experiencia sobre las empresas gacela, todas, en menor o mayor medida, incorporan estos puntos dentro de su gestión. En la situación económica actual, es una pena conocer estos puntos fuertes y saber que no son generalizables, que no son de implantación indiscriminada, que no se pueden implantar como solución cut and paste en todas las empresas, ni que, por supuesto, las administraciones públicas pueden incidir en ellas (puesto que lo estropearían). Este tipo de  gestión fuerte, dirigida y con resultados sólo puede salir de la  misma empresa, que es lo que han conseguido un club reducido de empresas.

Lo que para mí sigue siendo un misterio es por qué bautizaron con el adjetivo de  “gacela” a este tipo de empresas, puesto que, para mí, la imagen mental que tengo de este animal es que siempre está corriente por la sabana perseguido por un león o un guepardo y  no creo que sea lo que quisieron transmitir. Más bien lo contrario; quizás los autores conocían aquel dicho africano, tan aplicable en los tiempos actuales que dice que para sobrevivir no es necesario ser más rápido que el león sino simplemente no ser el más lento del grupo.

Manel Montal
Consultor de Aicon Consultores de Gestión, S.L.
04/06/2010

abr 252010
 

No deja de fascinarme que se sigan buscando salvadores para toda clase de dificultades cuando las circunstancias se vuelven turbias. Parece una constante de la naturaleza humana: “ahora sí”,”éste lo arreglará”, etc. Frases o pensamientos de este estilo abundan. Cada vez lo decimos menos alto y claro porque ya no está demasiado bien visto, pero la esperanza secreta seguro que está. A lo mejor ni siquiera la verbalizamos, pero ahí está; si no, no se explica que se siga confiando el futuro a personajes que básicamente venden la seguridad de que ellos nos arreglarán todos nuestros problemas. Es una actitud muy arraigada en la condición humana: un ser superior, el que toque en cada caso, está en la base de todos los movimientos religiosos que la historia ha conocido y todavía practica. Pero cerremos este párrafo en el que ha salido el tema religioso, que quizás acabaríamos haciéndonos daño.

Todo es muy respetable, pero nuestras organizaciones no las harán progresar ni cirios a Lourdes ni profetas que conocen nuestro bien y nos dirán lo que debemos hacer. Será algo más molesto porque no nos libraremos de poner nosotros mismos una gran cantidad de esfuerzo. Nos tendremos que deshacer de actitudes profundamente arraigadas en nuestra cultura, que vienen de donde vienen y no podemos negarlo. Quizás podemos salvar algo si nos quedamos con aquello de: “A Dios rogando y cono el mazo dando”, con énfasis sobre todo en lo del “mazo”. Dicho esto, es obvio que es importante que las personas que llevamos a nuestra casa para que nos ayuden a salir adelante estén muy bien preparadas. Y muy importante que aporten ideas nuevas y rompedoras que nos hagan salir de la rutina.

Pero cuidado con los iluminados, sobre todo si son de la clase de que “lo saben todo”, porque para ellos sólo hay dos clases de profesionales: ellos mismos y el resto. Ellos están para guiar al resto de mortales, privados estos de todo discernimiento. Totalmente parece como si hubiera tres clases de especimenes: los que lo saben todo (o nos lo quieren hacer creer), los que en la práctica se creen que los primeros existen (saben muy poca cosa) y los más normales que sólo saben algunas cosas (pero éstas las saben).

En la práctica, “quién nos hará progresar” serán sólo los últimos: no lo sabrán todo, pero serán de los que ponen un humilde 5% de inspiración y un 95% de transpiración, mientras que los que lo saben todo están ocupados preparando nuestro próximo desastre y la masa mediana los sigue cómodamente. No pensemos que esto sólo se aplica en la política; en la dinámica de las empresas se da muy a menudo. Por ello, “quiénes nos harán progresar” seremos básicamente nosotros mismos, si no, no habrá progreso. ¿Cómo? En primer lugar, no dimitiendo de nuestras obligaciones y no dejándonos engatusar.

Genís Barcons
Consultor de Aicon Consultores de Gestión, S.L.
25/04/2010

mar 282010
 

En los tiempos que corren es más importante que nunca hacerlo todo lo mejor posible. Ahora es cuestión de  supervivencia, no sólo de  mejorar el margen a  fin de  año. Ya  hemos insistido varias veces en ello, sobre todo haciendo énfasis en la necesidad de refinar o usar las herramientas que nos permitirán evitar errores y  ahorrar el tiempo de  los trabajos rutinarios, tiempo imprescindible para hacer frente a  las contingencias y los detalles que demanda una época como la  que nos ha tocado vivir.

Hoy lo plantearemos desde el lado de aquellos que tienen que ayudarnos a sacar adelante nuestra empresa, tirando del carro conjuntamente con nosotros. De  cómo gestionamos los recursos humanos que tenemos en nuestra casa dependerá seguro “cómo salimos de ésta” y probablemente “si salimos de ésta”. Siendo lo propio de los responsables “conseguir que las cosas se hagan con el concurso de otros”, nuestro trabajo básico es ayudarlos a hacerlo lo mejor posible. Muchas veces es más fácil estropear o  interferir, sobre todo cuando nos dedicamos a microsupervisar a nuestros colaboradores, centrándonos más en el cómo lo hacen que en el qué deben hacer, que es lo que importa.

Debemos fomentar un entorno de trabajo que permita superar obstáculos y  progresar y ser conscientes de que se progresa, porque es uno de los factores que más satisfacción produce, por encima del sueldo y de las palmaditas de reconocimiento en la espalda, que están bien si son justos.

Pero hace falta tener dos cosas en cuenta en la difícil situación actual:

  1. Ahora probablemente será insuficiente “ser un buen facilitador”. Estamos en unos momentos que requieren que alguien tome decisiones, precisamente cuando no están claras para nadie, y si hace falta que lo haga en solitario. Esta persona también debe comunicar estas decisiones y  marcar unos objetivos mayores. Porque el progreso hacia la consecución de estos objetivos sea mensurable se debe saber hacia dónde vamos.
  2. No todos nuestros colaboradores estarán por la labor. En este caso, como no podemos renunciar a los objetivos, tendremos que aplicar todas las medidas para obtener lo mejor de  cada uno; es lo mínimo que necesitamos. Si hay situaciones de  bloqueo no podemos renunciar a ninguna opción.

En cualquier caso, solos no lo haremos. Y la travesía del desierto, si es exitosa, nos puede hacer salir al otro lado fortalecidos y con un equipo más consolidado para las dificultades compartidas.

Genís Barcons
Consultor de Aicon Consultores de Gestión, S.L.
28/03/2010

feb 212010
 

Inicios de 2010 y esto continúa y para aquellos que tengan centrada la mayoría de su negocio en España, esto continuará por bastante tiempo, con la lógica excepción de ciertos sectores.

Oímos a los políticos y los medios de comunicación hablar de la crisis. A veces nos sorprenden las noticias, casi nunca en positivo. Normalmente se centran en repetirnos el número de empresas que cierran, las personas que han sido despedidas, las consecuencias más trágicas de la crisis para muchos, etc.

En este entorno muchas personas siguen luchando en muchas empresas. Me quiero centrar especialmente en ellas. Soy consciente de que estas personas pueden no ser  el 100% de la plantilla de la empresa. Especialmente en estas épocas, se notan diferentes grados de implicación y de compromiso. Sabemos, los líderes de las empresas, que debemos implicar a todos, pero también somos conscientes de lo difícil que resulta.

Debemos ser conscientes de que la crisis tiene un factor humano especialmente relevante y complicado para los máximos responsables de las empresas y para el resto del personal. Estamos sometidos a mucha presión externa e interna. Estos efectos serán especialmente graves, lógicamente, en aquellas personas que estén verdaderamente implicadas y que deben ser claves para la sostenibilidad de las empresas. En este sentido me permito unos consejos:

  • Centraos en aquellos que están especialmente implicados. Agradeced su implicación. Demostrad este agradecimiento. Comunicaos a menudo con ellos.
  • Respecto a los no implicados. Sabed diferenciar entre aquellos que difícilmente se sumarán al tren y aquellos que pueden implicarse más. Los primeros muchas veces son casos antiguos en la empresa. Que estos casos no os saquen de vuestras casillas; sed conscientes y, si podéis, tomad decisiones. Sobre todo aseguraos de que estos no desmotiven al resto del personal. Centraos en sumar al máximo de personas al tren de la implicación, sin querer que todo el mundo suba.
  • Destacad los datos positivos en la empresa. Los pequeños éxitos que antes hubierais obviado. Quizás el cobrar aquella cantidad, no muy importante, de aquel cliente que se había retrasado considerablemente y que algún empleado ha perseguido con ahínco. Que noten vuestros empleados que apreciáis estos pequeños éxitos del día. Muchas veces estos serán los que forjarán la supervivencia.
  • En los momentos más duros, encontrad un momento para el buen humor. Si puede ser, la risa conjunta con varias personas de vuestro equipo. Lograremos un momento de relajación y un poco más de energía.
  • Cuidaos especialmente vosotros. No sois máquinas perfectas. El estrés es inevitable pero debemos saber controlarlo dentro de unos límites adecuados. No os presionéis más de lo que ya lo hace la situación. Buscad la posibilidad de despejar la cabeza de los problemas de la empresa.

En definitiva, resulta de vital importancia dentro de las empresas no generar un clima de tensión permanente. Por muy mal que lo estemos pasando este clima no ayudará ni a los que deben tomar las decisiones ni a aquellos que deben ejecutarlas. No ignoremos este tema, de ello dependerá que personas claves para el futuro de nuestra empresa rindan a un alto nivel y no se sumerjan en una crisis personal.

José María Llauger
Gerente de AICON Consultores de Gestión
21/02/2010

ene 252010
 

Cuando tenemos la necesidad de contratar a alguien para ocupar un puesto de responsabilidad para nuestra organización, sabemos que entramos en un terreno peligroso, porque su gestión puede comprometer recursos importantes. Por cierto, quien esté convencido de que en una selección todo se basa en la  suerte, en aquello del trial and error, no hace falta que siga leyendo: aquí damos por supuesto que el método, y sobretodo el planteamiento previo, desempeñan una papel muy importante (sin querer ser precisos, como mínimo el 60%) y que el resto puede ser suerte y, por lo tanto, necesidad de repetir si no se acierta.

Nos circunscribimos en este artículo a puestos ocupados por managers, entendidos como aquellas personas cuyo objetivo podríamos definir como: “Hacer que las cosas pasen o se hagan” y  que, por ello, no tendrán más remedio que gestionar recursos humanos, materiales y técnicos. O sea, que no lo podrán hacer solos. Es indiferente, por lo que aquí nos importa, que estemos hablando de nuevos puestos que salgan en nuestra organización o de cubrir la baja de un manager que nos deja. Y tampoco hay demasiada diferencia si se trata de  un alto directivo o de un puesto intermedio; la diferencia radica en el nivel de  riesgo asumido, no en los componentes.

Si nos limitamos a meter en la cazuela donde se cuecen los requisitos lo que  llaman perfil (que sea una persona técnicamente competente, pero sobretodo capaz de meter mano a los subordinados y ambiciosa económicamente), es más que probable que obtengamos este resultado. Pero la estadística de la  naturaleza humana nos puede recordar muy pronto que la nueva contratación persigue “sus fines” y que, por ello, no le tiembla la mano, como se esperaba de él por otra parte. El problema es descubrir que “sus fines” no son nuestros objetivos. Y es que a veces somos incapaces de comprender otro esquema: parece un lugar común para muchos empresarios decir que “a los empleados sólo les importa el dinero” que cobran y las otras ventajas que se puedan medir en euros.

Por extraño que le pueda parecer a alguien, esto simplemente no es verdad. A partir de una compensación económica en línea con los valores aportados y  el mercado, la principal motivación no es el sueldo, en contra de lo que podría parecer intuitivamente: los estudios hechos al respeto que se publican en revistas especializadas dicen otra cosa. De hecho, lo que más motiva no es ni el reconocimiento, que es la otra cosa que la intuición nos dice cuando nos apartamos del dinero; lo primero es la percepción de que se hace un trabajo útil y  que las cosas avanzan.

De todo esto se deriva una primera cosa práctica: para motivar al personal que debe gestionar recursos y hacer que los resultados se obtengan lo mejor y  pronto posible debemos ser capaces de no impedir el progreso a base de cambiar los objetivos o retener los recursos necesarios. Otra conclusión es que tendríamos que atrever a buscar lo que realmente necesitamos: alguien que defienda nuestros intereses de forma genuina, por supuesto profesionalmente competente, pero honesto con nosotros y con sus subordinados y que tenga claro que debe conseguir que las cosas se hagan. Si no nos atrevemos a buscar esto, no hace falta que nos sorprendamos si no lo encontramos. Si lo buscamos es más probable que lo encontremos.

Genís Barcons
Consultor de Aicon Consultores de Gestión, S.L.
25/01/2010