nov 212012
 

Actualmente se está hablando mucho sobre la sustitución del marketing tradicional por el marketing relacional. Personalmente creo que cada uno tiene su propio canal y estrategia a realizar según el target al que queramos dirigirnos, el tipo o las necesidades de venta y el resultado a conseguir.

Antes de ver las diferencias y las ventajas e inconvenientes de cada uno de ellos, comentemos qué entendemos por marketing tradicional y por marketing relacional:

Marketing tradicional: Está enfocado a las ventas del momento, dejando en segundo plano la relación con el cliente, centrando su acción en el producto o el servicio que ha generado la empresa productora, buscando venderlo lo antes posible para rentabilizar el negocio y agilizar las existencias.

Marketing relacional: Como ya definí en mi anterior articulo Marketing de atracción y relacional: las piezas clave, es la gestión estratégica de relaciones de colaboración con clientes y otros actores, con el objeto de crear y distribuir valor de forma equitativa.

Algunas diferencias del marketing tradicional vs. el marketing relacional:

Marketing tradicional:

  • Busca el aumento constante de las ventas.
  • Busca tener contactos esporádicos con los clientes para vender sus existencias puntuales.
  • Está centrado en las características del producto o el servicio.
  • Pretende la venta instantánea e inmediata.
  • Trabaja sobre la base de rentabilizar sus existencias.
  • La calidad concierne sólo al personal de producción.
  • Busca la ganancia inmediata de la empresa vendedora.
  • Está enfocado a un target amplio y a las masas.
  • Las posiciones del vendedor y el cliente son claras.
  • Busca la venta inmediata en función de la calidad y el precio.
  • Está orientado al intercambio económico.
  • Está basado en la publicidad directa y masiva.
  • La comunicación es de una sola dirección: empresa ->cliente.
  • En definitiva, está orientado al intercambio económico.

Marketing relacional:

  • Busca que las ventas sean de calidad y continuas en tiempo, no puntualmente intensas.
  • Tiene por objetivo que el contacto con el cliente sea ininterrumpido.
  • Se desarrolla con y sobre el cliente. El cliente es el rey.
  • La opinión del cliente es importante y constante, sobre todo una vez el cliente ha hecho uso del producto o servicio.
  • Está centrado en el valor del cliente, sobre el valor que percibe y sobre el que desea.
  • El producto o servicio se desarrolla según sus deseos.
  • Busca el win-win: “yo gano, tú ganas”.
  • La calidad del producto y el servicio concierne a todo el personal de la empresa vendedora.
  • Está más personalizado al cliente, busca centrar las acciones con el cliente.
  • Los límites de la venta no son claros, ya que es fundamental la colaboración entre el vendedor y el cliente.
  • Es necesario desarrollar acciones de marketing interno para que todo el personal de la empresa colabore.
  • En definitiva, está orientado al intercambio de valor.

La utilización de cada una de las estrategias de marketing supone asumir un modo de entender el marketing, el mercado y la empresa. En mercados expansivos, en la que la demanda domina sobre la oferta, el marketing tradicional suele ser más efectivo que el marketing relacional, sin embargo, en mercados maduros donde la oferta es superior a la demanda y existe una cierta saturación, el marketing relacional es el camino y la estrategia clara a seguir.

Toda empresa dependiendo del mercado en el que se mueva, aun encontrándose en un estado expansivo, es conveniente que emplee procedimientos de marketing relacional, ya que los costes de retención del cliente siempre son inferiores a los de volver a conquistarlos.

En las empresas de servicios, el marketing relacional es el camino claro a seguir y a utilizar, dado que si empleas en su totalidad esta estrategia conseguirás una ventaja competitiva importante, diferenciándote de los demás competidores. A la larga te será mucho más rentable y estable esta estrategia.

¿Cuál es tu opinión?

Jordi Carrió Jamilà
Resp. marketing y comunicación
Aicon Consultores de Gestión, S.L.
21/11/2012

Imagen con licencia: Fotolia

Licencia Creative Commons
Diferencias del marketing tradicional vs. el marketing relacional, ventajas e inconvenientes de cada uno se encuentra bajo una Licencia Creative Commons Atribución-CompartirIgual 3.0 Unported.

jul 232012
 

Interrumpir a tus potenciales clientes promocionando directamente tus productos o servicios cada vez es menos prudente en muchos ámbitos de actividades, ya que te estás jugando que te cierren la puerta para siempre. Por esta razón la estrategia de marketing que cada día da mejores resultados es el marketing de atracción y relacional tanto online como offline. Para atraer a tus posibles clientes tienes que aportar valor relevante y de calidad, para ganarte la confianza; si lo consigues, te posibilita la oportunidad de que escuchen tus ofertas comerciales y es aquí donde entra el marketing relacional para desarrollar y retener las relaciones con tus posibles clientes o clientes.

En este artículo intento identificar de una manera descriptiva las diferentes piezas claves para la composición del puzle de esta estrategia de marketing, para luego centrarme en cada una de las piezas claves en posteriores artículos. También quiero apuntar que este tipo de estrategia no es ningún invento de los gurús y charlatanes de Internet, como en muchísimos escritos que corren en la red apuntan. Muchas de estas técnicas ya hace años que se practican offline en algunos ámbitos de actividades de servicios en general y sobre todo en servicios profesionales; sí que reconozco que Internet tiene el ámbito muy adecuado y facilita muchísimo el desarrollo de las estrategias de atracción y relación.

Estrategias de marketing de atracción:

La principal clave para el marketing de atracción es tener identificado cuál es tu cliente potencial y disponer de un buen plan de marketing offline y/u online, desarrollado con las diferentes estrategias adecuadas de las fases del plan.

Las piezas claves del marketing de atracción son:

  • El contenido es el que nos permite aportar valor relevante y de interés a nuestro público objetivo y demostrar que somos entendidos en la materia, sin intentar venderles nada, simplemente intentando llamarles la atención para vencer la confianza. Por esta razón el contenido podríamos decir que es el engranaje de toda la estrategia del marketing de atracción y relacional.
  • Branding (según Wikipedia): hace referencia al proceso de hacer y construir una marca mediante la administración estratégica del conjunto total de activos vinculados en forma directa o indirecta al nombre y/o símbolo que identifican a la marca influyendo en el valor de la marca, tanto para el cliente como para la empresa propietaria de la marca. (ver la importancia del branding para las pymes)
  • Posicionamiento (según Wikipedia): Se llama posicionamiento al ‘lugar’ que en la percepción mental de un cliente o consumidor tiene una marca, lo que constituye la principal diferencia que existe entre ésta y su competencia. También a la capacidad del producto de alienar al consumidor. (ver la importancia del posicionamiento para las pymes)

Éstas son las tres piezas que conforman el puzle de la estrategia de atracción y son las que tenemos que trabajar adecuadamente para atraer a clientes y futuros clientes.

Estrategias de marketing relacional:

Existen muchas definiciones de lo que es el marketing relacional, pero la que más me gusta es la que define Manuel Alfaro en el libro: “Temas clave en Marketing Relacional” en la que define: “es la gestión estratégica de relaciones de colaboración con clientes y otros actores, con el objeto de crear y distribuir valor de forma equitativa”.

Las piezas claves del marketing relacional son:

  • Enfoque al cliente consumidor: el objetivo estratégico de todos los procesos del marketing relacional es satisfacer las necesidades de los clientes, proporcionándoles productos o servicios de máxima calidad a un precio justo. El beneficio prioritario que buscamos, más que la venta en sí, es que el propio cliente se convierta en nuestra mejor publicidad: el boca-oreja de nuestros productos o servicios. Para que este enfoque funcione, necesitamos que toda la organización esté alineada a esta estrategia, también nuestros proveedores, colaboradores y partners.
  • Enfoque de relaciones a largo plazo: Las acciones del marketing relacional no buscan relaciones puntuales con los clientes, sino prolongar las relaciones de confianza y provecho mutuo a lo largo del tiempo.
  • Relación de valor equitativo: Buscar que todas las transacciones con los clientes, proveedores, colaboradores y partners sean de mutua satisfacción, donde las partes ganen intercambiando valor a la relación.
  • Fidelización: El objetivo final de la implantación del marketing relacional en una organización es la fidelización del cliente consumidor y la aceptación por parte del mismo del producto o servicio que nuestra organización le ofrece, logrando su deseo de la repetición en las transacciones y en la relación.   

Quiero puntualizar que este tipo de estrategias pueden no ser adecuadas a todas las organizaciones donde los productos tienen un ciclo de vida corto, pero sí en los servicios que ofrecen.

Profundizar en un marketing de relación creando relaciones honestas y duraderas que resulten beneficiosas para todas las partes es seguramente el camino largo a escoger, pero es el que nos proporcionará beneficios duraderos a medio y largo plazo para hacer crecer nuestra organización de una manera sostenible y adecuada.

Jordi Carrió Jamilà
Resp. marketing y comunicación
Aicon Consultores de Gestión, S.L.
23/07/2012

abr 152012
 

Toda empresa necesita comunicarse constantemente con sus clientes o posibles clientes para presentarles sus nuevos productos y servicios, o simplemente para decirles que existen, pero no es tarea fácil, ya que el bombardeo de comunicación comercial que reciben cada día es mayor. La gran pregunta que se hacen muchas empresas es: ¿Cómo comunicar y llegar al potencial cliente en este ambiente saturado, caótico y altamente competitivo? Una de las soluciones es invertir en tu propia marca, en su posicionamiento y realizar estrategias de branding en tu nicho de mercado en internet.

Las pymes, en general, aun siguen creyendo que las marcas son privativas de las grandes empresas al no considerar la marca como un activo que toma valor día a día y capitaliza las inversiones. Esto es un gran error. Las marcas ya no son ajenas a las pymes; internet facilita muchísimo el poder consolidarla y hacerla fuerte a unos costes asequibles y rentables.

Las principales ventajas de disponer de una marca sólida, posicionada y reconocida son:

  • Una marca es la principal herramienta para competir y diferenciarse de los demás.
  • Incrementa las ventas y ayuda a ganar cuota de mercado.
  • Permite tener los precios más altos que la competencia, ya que el consumidor percibe confianza y calidad.
  • Ayuda a atraer y retener el talento. El personal que trabaja para la empresa se siente identificado con la marca creando una cultura interna fuerte.
  • Permite a la empresa crecer con más facilidad, acumulando notoriedad en sí misma.
  • Incrementa el valor de la empresa, ayudando a soportar mejor los tiempos de crisis.

Para posicionar la marca de una empresa en internet el primer paso es realizar un buen plan de marketing online, en el que se definan claramente los objetivos que se persiguen:

  • Potenciar la imagen corporativa o de marca
  • Establecer nuevas relaciones e interactuar con los clientes o posibles clientes
  • Generar ingresos en internet
  • Reducir costes mediante intranets, para el personal, clientes o proveedores
  • Otros objetivos.

El siguiente paso es posicionar la marca en internet. Existen en el mercado infinidad de herramientas y estrategias que nos pueden ayudar según los objetivos que hayamos definido en el plan de marketing online. En cada objetivo que nos propongamos, es recomendable escoger las mejores herramientas y estrategias, ya que este proceso no tiene fin y requiere optimizarlo día a día. Ésta es la clave de la consolidación y el mantenimiento de una marca reconocida.  (Ver fases de posicionamiento de un plan de marketing online).

Consolidar una marca requiere tiempo y mucha dedicación en conseguirlo: el objetivo es conseguir que tus clientes y potenciales clientes se conviertan en fans de tu marca y prescriptores de la misma. Esto se consigue realizando branding emocional, según define Steve Goldner en sus 6 fases:

  • Conseguir que el cliente se interese por tu marca.
  • Lograr que el cliente considere la posibilidad de comprar alguna cosa.
  • Convencer al cliente de que su decisión de compra fue la mejor.
  • Convertir al consumidor en un cliente fiel que continúe comprando los productos o servicios de tu marca y que sea lo más receptivo posible a la misma.
  • Crear un ritual para que la marca pase a formar parte de la vida del consumidor.
  • Lograr que el cliente se convierta también en prescriptor y portavoz de tu marca.

Muchas pymes se han posicionado en internet y han conseguido lo que describo en este artículo. Una de las pymes que me viene en mente en estos momentos es Barrabes, a la que seguí muy de cerca en los años 1998 al 2001, cuando también desarrollé y administré una tienda virtual en internet. Esta empresa, que era una pequeña tienda en el pueblo de Benasque, en los Pirineos Aragoneses, consiguió crecer y vender sus productos de deporte de montaña a nivel internacional, siendo un referente desde hace muchos años del comercio electrónico en internet.

Jordi Carrió Jamilà
Resp. marketing y comunicación
Aicon Consultores de Gestión, S.L.
15/04/2012

ene 112012
 

Marketing online o mercadotecnia en Internet es un conjunto de acciones de mercadeo y comunicación que se desarrollan, interactúan y se ejecutan en Internet”.

Actualmente la prospección de nuevos mercados, la comunicación, interactuar digitalmente con los clientes y potenciales clientes, los catálogos en Internet, disponer de una tienda de venta online, participar en las redes sociales, divulgar vídeos de presentación del producto o servicio, el e-mail-marketing, etc., son herramientas imprescindibles para el mercadeo y la comunicación en la empresa competitiva.

Hoy disponemos de más información de la que podemos procesar; sólo basta buscar en Google el nombre de cualquier empresa para que en unos segundos tengamos un informe completo con el que poder comparar y conocer las opiniones de otros consumidores, los precios, etc. El mercado ha cambiado la forma de relacionarnos en la oferta y la demanda como veníamos haciendo hasta ahora. La información está alcance de todo el mundo y cada día esta información tiene que ser mejor, más accesible y más transparente para ganar la confianza del nuevo consumidor. No estar adecuadamente en este mercado es no existir en la red y, para estar, requiere tener unos objetivos muy claros con una estrategia adecuada para subsistir en un mercado tan rápido y competitivo, donde se requiere estar comunicado e interactuando con los clientes y potenciales clientes constantemente, a una velocidad de vértigo.

En este artículo resumo las diferentes fases del desarrollo de un plan de marketing online para la empresa para tener una buena base donde poder mejorar y optimizar el canal, mediante estrategias y datos donde medir las campañas y acciones realizadas. Ésta es la clave que nos permitirá subsistir con éxito a corto, medio y largo plazo.

Fases de desarrollo del proyecto: 

  • Definición de los objetivos del plan: Para empezar tenemos que dar respuesta clara de los objetivos que pretendemos llegar a corto, medio y largo plazo del nuevo canal en Internet (venta de productos o servicios, posicionamiento de marca, captación de clientes potenciales, etc.).
  • Definición del target del producto o servicio: Es imprescindible conocer en profundidad el target al que van dirigidos los productos y servicios que pretendemos promocionar o vender.
  • Análisis del mercado y la competencia en Internet: Para desarrollar la estrategia a seguir, tenemos que analizar el mercado al que queremos dirigirnos en Internet, conociendo la competencia existente, para determinar las ventajas y dificultades que nos vamos a encontrar.
  • Definición de la estrategia online: Una vez recabada y analizada toda la información anterior descrita, es el momento de plantearnos desarrollar una estrategia online, acorde con la estrategia offline de la propia empresa.
  • Desarrollo del sitio Web: Para diseñar un sitio Web de alto rendimiento en marketing online, necesitamos que sea usable (amigable para el usuario), que se pueda indexar (amigable para los buscadores), que sea sociable (integrada en los “social media”); con una arquitectura Web centrada en el cliente, no en el producto o servicio.
  • Analítica del sitio Web: Para la mejora y optimización constante de todo el sitio Web y la estrategia online, es imprescindible montar sistemas de medición para controlar todas las acciones realizadas y todo el tráfico que generan. Diferentes herramientas, como Google Analytics, nos permite tener estos datos al momento, totalmente fiables.
  • Optimización o construcción de la base de datos (CRM) para la gestión de leads: Disponer de una base de datos de clientes y posibles clientes, actualizada y segmentada correctamente, es oro puro para cualquier empresa, siempre que se realice un seguimiento y gestión de los leads para llegar a producir ventas online u offline. Es una de las principales claves del éxito comercial de todas las campañas de marketing que pretendamos realizar.
  • Plan para atraer tráfico al sitio Web: Campañas y acciones Push, Pully promoción, trabajando para corto, medio y largo plazo.

Planificación de acciones y campañas

Estrategias Push (Empuje) Pull (Atracción) Promoción
Corto plazo - E-mail marketing- Móvil marketing- Vídeos promoción- Captación de leads- Cualificación de leads - SEM (AdWords)- Publicidad online- Publicidad offline- Seminarios temáticos - Twitter- Facebook- Google+- YouTube- LinkedIn
Medio plazo - Newsletter- Afiliación a redes de contenidos.- Afiliación a portales verticales. - Marketing de contenidos- Link building- Comparadores de producto o servicio. - Blog- Medios sociales
Largo plazo - Consolidación de la base de datos.- Consolidación del Newsletter - SEO (Posicionamiento natural en los buscadores)
  • Plan para convertir tráfico y fidelizar: Las conclusiones que saquemos en períodos de tiempo determinado, del análisis, la observación y la medición metódica de todo lo que ocurre en el sitio Web y las redes sociales que participemos, nos darán el camino correcto para mejorar y optimizar de manera continua nuestra estrategia en Internet.

Para el éxito del plan, a parte de tener claros los objetivos que perseguimos, el target y el nicho de mercado en el que pretendemos interactuar; es clave la analítica Web del plan y por supuesto la consolidación de la base de datos y su segmentación, que es lo que nos permitirá realizar campañas de marketing con resultados satisfactorios.

Jordi Carrió Jamilà
Resp. marketing y comunicación
Aicon Consultores de Gestión, S.L.
08/01/2012

dic 102011
 

Muchos departamentos comerciales de muchas empresas que no han renovado o revisado sus procesos ni sus estrategias comerciales se preguntan: ¿por qué no tiene éxito lo que siempre había ido bien? ¿Qué podemos hacer para llegar a llamar la atención de los posibles clientes? Sólo hay una respuesta clara y contundente: los consumidores de hoy en día tienen toda la información a su alcance y, no sólo eso, sino que también participan cada vez más activamente expresándose favorable o desfavorablemente y recomendando o desaconsejando proyectos, marcas, productos y servicios de empresas.

Actualmente, el consumidor rechaza con un clic toda la publicidad e información que no es de su interés, busca información de servicios, productos, empresas, etc., comparando precios y calidades en Internet y participando en las redes sociales y profesionales de una manera muy activa. Cada vez más la publicidad ya no llega al consumidor con la palabrería que se utiliza en la televisión, la radio y demás medios de comunicación. Actualmente el consumidor ha aprendido a no escuchar estos mensajes rebuscados y artificiales. Por este motivo, los vendedores que siguen hablando con este lenguaje ya no cautivan a nadie y se están quedando obsoletos.

Los mercados han pasado de estar conectados persona a persona y, como consecuencia, son más inteligentes, la comunicación es más rápida y no hay secretos, los mercados en red saben mucho más que cualquier empresa… Con este escenario descrito, junto con la crisis financiera y de valores que sufrimos, hay que poner todo el ingenio para sobrevivir y ser competitivos.

Una de las claves para ser competitivos es alcanzar la excelencia en todos los procesos comerciales, pero hay que tener en cuenta que para ello no es necesaria sólo una tarea del departamento de marketing y comercial, sino de toda la empresa, desde el primero hasta el último componente, y todos los directivos y departamentos deben estar implicados.

Con este primer artículo me centraré de forma resumida en hacer unas cuantas reflexiones de mejora en los departamentos de marketing y comercial con el ánimo que puedan ayudar a conseguir este difícil reto.

Reflexiones de mejora:

  • La información es la clave del éxito comercial: En los procesos de prospección de nuevos contactos y mantenimiento de los contactos existentes es básico disponer de buenas bases de datos que se puedan segmentar y dispongan de la máxima información de la empresa o del contacto que se pretende obtener. Hay que revisar estas bases de datos y mantenerlas actualizadas, tomando nota de todas las acciones que se realizan en cada contacto o posible contacto; mejor si se dispone de un buen CRM: es la herramienta que registra todas las acciones y los seguimientos comerciales.
  • Para captar nuevos clientes hay que atraerlos y no interrumpirlos: Ya no sirven métodos ni acciones de interrupción como: telemarketing, spam, publicidad en los medios, etc. Hay que pensar en métodos y sistemas para atraerlos aportando valor en las acciones de marketing y comerciales; ésta es la clave para conseguir la confianza para que te empiecen a escuchar.
  • Internet es el presente y el futuro de gran parte de los procesos comerciales de la empresa actual: Es el gran aliado para llevar a cabo estas acciones de atracción; hay que saber utilizarlo con todo su potencial confeccionando estrategias digitales adecuadas a las necesidades de la empresa y no dejarse influir por las modas del momento. Las posibilidades que puede dar el tener desarrollado un canal de comunicación y venta en Internet es una de las claves para salir airosos de la crisis; hay que invertir en el desarrollo de este canal y sobre todo en la formación de todo el personal de la empresa.
  • Para conocer las necesidades de nuestro nicho de mercado hay que aprender a escuchar: Las necesidades que tienen las empresas han variado muchísimo estos dos últimos años. Ya no se vende nada que realmente no sea necesario y/o aporte valor; olvidaos de “vender la moto”, “vender humo” o de “tirar a matar” como se dice en argot comercial si queréis conservar un potencial cliente y no perder la reputación de vuestra empresa.
  • Hay que escuchar lo que se comenta y lo que se dice en las redes sociales y otros medios: Si escuchamos nuestro nicho de mercado en las redes nos dará muchas pistas de cuáles son sus inquietudes y necesidades. Nunca habíamos tenido tantas herramientas y tantos medios a nuestro alcance para conocer las necesidades de nuestros potenciales clientes.

Seguramente se pueden hacer muchas más reflexiones. De momento aquí lo dejo, esperando que éstas sirvan para todas aquellas empresas que se preguntan: ¿por qué no tiene éxito lo que siempre había ido bien?

Jordi Carrió Jamilà
Resp. marketing y comunicación de Aicon Consultores de Gestión, S.L.
10/12/2011

oct 292010
 

La forma con la que las empresas se relacionan con los clientes ha sido objeto de cambios radicales en los últimos años. Históricamente las empresas intentaban vender sus productos o servicios al máximo número de clientes; es decir, la estrategia del marketing de masas. La idea se basaba en crear un producto o un servicio y posteriormente intentar convencer al cliente de las virtudes del mismo sin segmentar el mercado.

Por ejemplo, preguntémonos cómo debe actuar una empresa de pequeña dimensión. Ésta, al tener pocos recursos no podrá promocionar el producto o bien el servicio a todo el mercado. En este caso, una estrategia factible sería intentar satisfacer las necesidades de un nicho específico del mercado e intentar dar satisfacción a las necesidades particulares de esos clientes.  Por tanto, el proceso se invierte: primero pensamos en una parte del mercado y posteriormente analizamos sus necesidades y finalmente creamos una oferta que satisfaga sus requerimientos.

De forma análoga, deberíamos preguntarnos si todos nuestros clientes son “buenos clientes”. Por supuesto, un buen cliente es aquel que es rentable. Hoy en día, las empresas están buscando menos clientes, pero que sean más rentables.  Este sistema es conocido como la gestión selectiva de relaciones. Muchas empresas utilizan el análisis de rentabilidad del cliente para descartar a los clientes que producen pérdidas y mantener a los que producen beneficios y centrar sus esfuerzos en este segundo segmento. No obstante, averiguar la rentabilidad de un cliente puede llegar a ser un proceso muy complejo. Una metodología que nos ha dado resultados excepcionales es el ABC Costing. Esta metodología permite calcular la rentabilidad neta por clientes, productos, familias u otros elementos.

Una vez la empresa conoce la rentabilidad de estos clientes debe decidir qué hacer con aquellos clientes que no son rentables:

  • Conversión: evidentemente la primera opción y, en mi opinión, la más difícil, es intentar hacerlos rentables. En la coyuntura actual, en la que muchas empresas se encuentran en mercados en declive, o en el mejor de los casos en mercados estabilizados, conseguir un cliente nuevo es mucho más difícil. Los costes de atraer a nuevos clientes están aumentando. De media, se estima que puede costar de cinco a diez veces más atraer a un nuevo cliente de lo que cuesta mantener satisfecho a uno actual.
  • Focalización en los buenos clientes: la empresa puede decidir focalizar sus políticas y estrategias en el segmento de clientes más rentables. Por ejemplo, creando productos específicos para ellos, creando promociones dirigidas a ellos, etc. De esta forma se conseguirá afianzar su lealtad con menos recursos.Por ejemplo: el sector bancario tradicional analiza de forma recurrente la rentabilidad de sus clientes en función del saldo medio de las cuentas, los servicios utilizados, las visitas a la entidad entre otras variables. Consecuentemente, la mayoría de los bancos diseñan productos y servicios enfocados al segmento de los clientes más rentables.
  • Despido: la tercera opción es la más radical pero no por ello la peor. Como hemos comentado con anterioridad, en el caso de que una empresa que se encuentre en un mercado en declive o estancado conseguir un cliente nuevo puede llegar a ser una tarea muy difícil. Es por ello que puede decidir mantener esos clientes no rentables con el argumento de que ayudan a mantener parte del coste estructural de la empresa.  En este caso, a corto plazo puede ser una buena estrategia, pero a largo plazo debe plantearse la racionalidad de dicha decisión e ir sustituyendo este tipo de cliente por el cliente objetivo más rentable.

Joan Vallés i Pla
Consultor de Aicon Consultores de Gestión, S.L.
29/10/2010

jul 272009
 

Hoy quisiera tocar un tema sobre el que hay muchos sobreentendidos, quizás demasiados; por eso es por lo que quiero tocarlo. El título ya dice cuál es mi posición, pero hablemos del tema.

Hacer ver que tenemos necesidad de traducir el título a los lectores –perdón por la  impertinencia– me permitirá ir explicando qué quiero decir. Se entiende comúnmente por techie aquella persona que muestra en su vida, no sólo profesional, una gran admiración por todo lo que es tecnológicamente adelantado. Esta admiración a menudo contiene una cierta dosis de fascinación infantil o  de fe ciega, llegando en casos a verdadera obsesión. El techie tiende a dar por sentado que si usamos lo que es más adelantado tecnológicamente el éxito está asegurado.

Se entiende comúnmente por techno-skeptic aquella persona que más bien desconfía de lo que la tecnología nos puede aportar, tendiendo a pensar que son sólo nuevas formas de presentar un mundo que siempre ha sido y seguirá siendo básicamente. Por lo tanto, el efecto de la tecnología sobre el futuro es más bien indiferente, irrelevante o neutro, como prefiramos expresarlo. En casos más extremos, estaríamos hablando directamente de tecnofobia, que ya no es una actitud neutra, sino claramente beligerante. El techno-skeptic tiene tendencia, por lo tanto, a confiar el éxito de las cosas que emprende en su propia capacidad y sentido común, ayudándose con la tecnología porque así se debe hacer, no porque esto pueda marcar la diferencia.

Hablemos de tecnología en general, aunque donde más lo podemos comprobar es ente los ordenadores o en  las Tecnologías de la Información y las Telecomunicaciones, por su ubicuidad. He dicho anteriormente que hay muchos sobreentendidos por lo que a esto se refiere. Básicamente lo que hay es mucha “pose” de estar a la moda, o mejor dicho, de acuerdo con lo que los anglosajones llaman Conventional Wisdom; que más que sabiduría convencional debemos entender “aquello en lo que la mayoría está de acuerdo”. Bien, si lo dice la mayoría alguna razón debe tener, pero recordemos que hace una temporada (antes de la crisis) la Conventional Wisdom decía que había que comprar CDO y otros productos financieros derivados, y ahora los mismos que creaban opinión en aquel sentido nos explican que en realidad nadie comprendía bien la naturaleza de aquellos productos. Estaría bien, por lo tanto, que nos acostumbremos a ser valientes y a pensar las cosas por nosotros mismos, no vaya a ser que nos hagan tirar el carro por el pedregal (gracias crisis!).

Como con lo que he dicho me parece que ya se me entiende bastante bien, iré concluyendo, pero dejadme matizar algo más: en etapas pasadas de mi vida profesional viví alguna experiencia ilustrativa de dónde nos puede llevar la actitud techie. Empresa de grandes ordenadores que antes de que se popularice el “www” y el mail asociado, que a todos nos ayuda, se dota de su propio sistema de mail interno (principios de la década de 1980) y de algunas herramientas potentes para tratar grandes cantidades de información y hacer number-crunching. Resultado: muchos directivos de nivel diverso dejan de interactuar eficazmente con el mundo real, como si el mundo estuviera detrás de la pantalla del terminal del ordenador. Una más reciente: año 1995 –no recuerdo la  fecha exacta–, un conocido mío se pasa la noche delante de El Corte Inglés para ser de los primeros en disponer del Windows 95: tenía mucha prisa por “disfrutar” de un sistema operativo de nefasta memoria; por qué?, no lo sé. Lo que sí sé es que en realidad si hubiera encontrado un bit o un byte bajando por la escalera no los habría identificado y mucho menos sabido distinguir.

Cosas parecidas podríamos decir de los que hoy en día nos hacen entender que está up-to-date porque llevan un iPhone, como si por este mero hecho ya… (y, por contra, los que no lo llevamos estamos “anticuados”, por supuesto). Pero cuidado, este iPhone (y demás gadgets competidores al respecto) puede hacer cosas muy interesantes por mucha gente, sobre todo de empresa. Otra cosa es que nos quedemos en la parte fashion del invento.

Y  ahora me estoy ya metiendo con los tecnoescépticos. También en la vida profesional he podido comprobar que no es neutro tener en la punta de los dedos la información cuantificada necesaria para tomar decisiones de un modo informado y, por lo tanto, responsable. Esto normalmente marca la diferencia, nos guste o no. Lo que pasa es que tener la  información “relevante” no es normalmente tan fácil como los techies nos querían hacer creer; hay que currar.

Pero, indiscutiblemente la  mayor parte de las veces, con esfuerzo está a nuestro alcance construir un sistema de información que merezca la pena y  nos ayude. Naturalmente, no tendríamos que volver a inventar la rueda cada vez; apoyarnos en plataformas de eficacia contrastada suele ayudar. Lo hemos dicho muchas veces, pero lo repetiré: en tiempos de crisis tener o no buena información cuantitativa a tiempo puede marcar la diferencia entre ser y no ser. Tenemos que invertir en TIC, no per se, sino de forma enfocada a resolver nuestras necesidades, no sólo a darle “vidilla” a los techies, que siempre estarán dispuestos a  vendernos esas maravillas que quizás no necesitamos.

Pero, cuidado, a menudo tenemos necesidad de más información de la que estamos dispuestos a reconocer, porque el progreso continuo también cansa, pero si no nos espabilamos i lo hace la competencia…

Genís Barcons
Consultor de Aicon Consultores de Gestión, S.L.
27/07/2009

nov 242008
 

El mes anterior ya dediqué mi tributo a la crisis, hablando de tiempo de  tormenta. El fondo del razonamiento pretendía decir que había que dedicarse a  las cosas que tienen valor de verdad, sin derrochar esfuerzos. Por eso querría volver a hablar de cosas que nos puedan ayudar a mejorar.

El título es uno de esos temas importantes, con los que los que nos hemos tenido que dedicar a ayudar a implantar ISO o montar sistemas de indicadores nos hemos topado y que, desafortunadamente, se terminan haciendo demasiado a menudo para cumplir el expediente, como si fueran una “maría”. Pero es importante; bien hecho puede constituir una herramienta valiosa para predecir qué crecimiento podemos esperar, aparte de corregir situaciones que se pueden salirse de madre si no las conocemos a tiempo.

El tema me lo sugirió una encuesta que llegó no hace demasiado a mi casa, una de aquellas de  una empresa a la que no tienes ganas de contestar (y que no contesté), empresa cuyo nombre no voy a mencionar. Pero me sorprendió gratamente ver que algunos van aprendiendo a preguntar qué importa realmente. (Bien, aún pueden mejorar algo, pero van por buen camino).

Es un tema que he comentado con mucha gente y la poca receptividad de los interlocutores siempre me ha sorprendido, quizás porque es demasiado simple, demasiado de acuerdo con el sentido común y que muchos empresarios dicen que ya hacen, aunque quizás sin método: el sistema del boca-oreja. ¡Pero ánimo, el mundo progresa! Alguna empresa de las importantes ya lo aplica en España.

Como yo no soy el inventor del método, sólo un firme convencido del mismo, con este artículo sólo pretendo dos cosas: a) poner a quien lo desconozca sobre la pista del artículo original, que aconsejo fervientemente a los interesados leer, b) resumir su contenido a los que les sea difícil acceder a él o quieran tener una idea de qué va, antes de decidirse a buscarlo.

Vamos por el punto a):

Título: “The One Number You Need tono Grow”, publicado en el número de  diciembre de  2003 de la Harvard Business Review. El autor es Frederick F. Reichheld, en aquel momento consultor de Bain Consultants.

Ahora toca el punto b): Resumen:

Antes de  entrar en materia debo decir que seré muy simplista, dejándome cosas importantes, pero es que no puedo ni quiero ser sustitutivo de la lectura del original, en el que se encuentra toda la riqueza de matices:

El método para saber lo que realmente nos interesa de nuestros clientes es hacer básicamente una pregunta:

“Es posible (o cuán probable es) que recomienden nuestra empresa o  marca a  un amigo o colega ?” (con una puntuación de 0 a 10, en la que 0 significa que no lo piensan hacer y 10 que seguro que lo harán).

Hasta aquí mero boca-oreja. Pero lo que el autor argumenta de forma interesante es qué hacer con las respuestas:

  1. Calcular el porcentaje de los que han contestado 9 o 10, que él llama Promotores.
  2. Calcular el porcentaje de los que han contestado de 0 a 6, que él llama Detractores.
  3. Restar los dos porcentajes para ver cuál es el ratio de Promotores Limpios, como medida probable de nuestra actual proyección de  crecer o de lo que parece que nos pasará si “Dios no lo remedia” o si no nos ponemos a trabajar.

Fijémonos que no habla de los que puntúan entre 6 y 9; dice que la  búsqueda muestra que son indiferentes a nuestros propósitos. Alienta a no asustarse con el número que salga si es bajo; parece que la media de una muestra de 400 empresas en el momento de hacer el artículo era de sólo 16%. Pero también dice que las empresas que pretenden “hacerlo bien” tienen que apuntar al 75% o más y expone ejemplos conocidos.

Espero que el artículo de Frederick F. Reichheld ayude alguien a hacer una encuesta de satisfacción de los clientes más simple, fácil de procesar y sobretodo con impacto de verdad en decisiones posteriores.

Genís Barcons
Consultor de Aicon Consultores de Gestión, S.L.
24/11/2008

jul 202007
 

En este último editorial antes del período vacacional os quería hacer reflexionar sobre una oportunidad que para muchas de vuestras empresas será nueva como disciplina, si bien aplicada en algunos casos: EL MARKETING INTERNO.

Tradicionalmente, la amplia disciplina del MARKETING se ha orientado al mercado de la empresa y, por lo tanto, a sus clientes; es decir, aquellos que adquieren algún servicio o producto a la misma. De hecho, hay quien define el Marketing como “conjunto de actividades destinadas a lograr, con beneficio, la satisfacción del consumidor mediante un producto o servicio”.

El otro día tuve la oportunidad de leer un artículo muy interesante que reflexionaba sobre las probabilidades de la empresa de satisfacer adecuadamente al cliente o consumidor si paralelamente no aseguraba la satisfacción de su personal.

Es por este motivo que en los últimos años se está insistiendo en el concepto y disciplina del MARKETING INTERNO. Este concepto se orienta a los clientes internos de la organización: los empleados. Éstos son los elementos básicos de la empresa y de su compromiso, motivación y satisfacción dependerá en buena parte la capacidad competitiva de la empresa y, por lo tanto, la capacidad de obtener beneficios y perdurar en el tiempo.

Por ello os propongo que reviséis hasta qué punto atendéis adecuadamente al cliente interno y, al igual que el cliente externo, buscáis fidelizarlo y obtener el máximo beneficio de él.

Para terminar, simplemente me gustaría desearos unas felices vacaciones, aprovechadlas para recargar baterías y disfrutar. Estaremos de nuevo de vuelta con nuestro Infomanagement a finales de septiembre.

José María Llauger
Gerente y director técnico de Aicon Consultores de Gestión, S.L.
20/07/2007