dic 152011
 

A menudo no solemos enfrentarnos adecuadamente a los problemas. Muchas veces nos causan ansiedad e intentamos dejar pasar el tiempo, como si esperásemos que desaparezcan por el mismo camino por donde llegaron. ¡Quizás alguno lo hace!

Las principales causas que condicionan que no afrontemos adecuadamente los problemas son:

  • No verlos como una oportunidad.
  • No saber analizarlos.
  • No querer afrontar el dolor que puede suponer resolverlos.

Hoy en día en la gestión de un negocio nos da la sensación de que estamos rodeados de problemas. Quizás un buen ejercicio sería revisarlos, anotarlos, analizarlos… para poder descubrir oportunidades. Muchas de éstas nos pueden conducir incluso a nuevas posibilidades de negocio o a elementos de diferenciación respecto de la competencia; si no es así, por lo menos, evitarán que se vuelvan a dar esos problemas de la misma manera.

Para analizar un problema debemos considerar una serie de fases:

  • Identificación del problema. Muchas veces identificamos como un único problema a muchos pequeños problemas, de hecho puede que muchos pequeños problemas provoquen un gran problema. Ahora bien, para poder buscar soluciones suele ser más efectivo atacar los pequeños, a veces por separado, otras veces de forma conjunta.
  • Descripción del problema. Tratad de escribir el problema de forma escueta y clara.
  • Buscar las causas. Identificar las causas directas que pensamos pueden provocar el problema. A veces tendremos que buscar ayuda para identificarlas.
  • Evaluar alternativas de solución y decidir. Pueden no existir soluciones infalibles e ideales; a menudo sólo hay escenarios, ideas o posibilidades de mitigarlo.
  • Establecer un plan de acción. No debemos explicar qué -esto lo hemos decidido en el punto anterior-, sino cómo lo haremos para solucionar el problema.
  • Control del resultado. Como siempre deberemos controlar y revisar los resultados de las medidas adoptadas.

Y recuerda:

  • Si tienes un problema y no tiene solución, para qué te preocupas;  y si tiene solución, para qué te preocupas.
  • No te preocupes, ocúpate.
  • Si hay un problema y no haces nada por resolverlo, eres parte de ese problema.

Que estas reflexiones nos sirvan a todos durante estas fiestas para afrontar adecuadamente los retos y las oportunidades de un nuevo año. ¡¡¡FELICES FIESTAS!!!

José María Llauger
Gerente y Director Técnico de Aicon Consultores de Gestión, S.L.
Editorial – InfoManagement – Diciembre 2011

nov 152011
 

Un aspecto estratégico de cualquier empresa es el de analizar el momento en el que se encuentra su negocio, su actividad, su propuesta de valor al mercado. Más allá de la crisis, de tendencias negativas en el mercado, etc., ésta es una revisión que debe hacerse periódicamente. De lo contrario, podemos achacar a otros, a la crisis, al mercado… problemas que son realmente inherentes a la empresa.

Debemos ser conscientes de que en muchos mercados se han vivido, antes de la crisis, unas situaciones de sobrecalentamiento, que incrementaban la demanda y que distorsionaban la real situación del negocio y de la oferta (productos y/o servicios) de muchas empresas. Por ello os aliento a que en vez de una actitud de lamentación y contemplación, esperando el cambio de aspectos en los que no podemos incidir desde la empresa, empleemos nuestro tiempo en analizar profundamente si el modelo de negocio de nuestra empresa o su oferta son realmente adecuados a las necesidades de los mercados y clientes. De lo contrario, podemos estar desaprovechando oportunidades para realizar cambios que aprovechen oportunidades de negocio en el momento actual o en un futuro próximo.

Revisemos nuestra parcela, aquella en la que podemos incidir. No nos dediquemos a lamentar o comentar situaciones económicas sobre las que no podemos incidir. ¿Estamos seguros de que nuestro negocio está bien enfocado?, ¿lo que ofrecemos tiene o tendrá el atractivo necesario para nuestra clientela?, ¿estamos llegando a ella de la forma adecuada?, ¿podemos llegar a nuevos clientes?, ¿existen nuevos canales?, etc. Las respuestas a estas preguntas SÍ ESTÁN EN NUESTRAS MANOS.

José María Llauger
Gerente y Director Técnico de Aicon Consultores de Gestión, S.L.
Editorial – InfoManagement – Noviembre 2011

oct 152011
 

Cada día nos machacan con mensajes económicos no precisamente positivos. Múltiples países, muchos intereses diferentes… nada claro. ¿Saben realmente a qué se enfrentan? Si lo saben, ¿lo quieren afrontar? Si lo afrontan, ¿mirarán cada uno por sus intereses?, ¿les importarán mucho las necesidades de otros? En el otro extremo, muchos ciudadanos viven con preocupación y afectados en sus decisiones cotidianas por este efecto tan negativo que provoca la confusión y el desánimo.

El otro día leía a un economista y me hizo reflexionar lo que decía: “Debemos pensar que cuando uno gana otros están perdiendo”. Le he dado muchas vueltas a esta afirmación y creo que es muy profunda. Si estamos en un mundo con recursos limitados y sin crecimiento, cuando uno gana o crece, otro pierde o decrece. Eso es natural. Cuando jugamos a un juego de mesa, donde existen unas reglas, normalmente algunos ganan y otros pierden. Eso es natural. En economía también. Esa condición únicamente no se dará si permanentemente todos crecen, ¿pero esto tiene una base sólida o no es más que una burbuja? Creo que todos estos señores con tanta responsabilidad se están basando en falsas reglas y nos están conduciendo por el mal camino, al menos emocionalmente.

Nuestros modelos económicos, nuestras economías, no se deben basar permanentemente en el crecimiento. Eso no es lógico ni sostenible indefinidamente. No deben machacarnos diciéndonos que estamos en crisis porque no crecemos y provocando reacciones en cadena fruto del desánimo y la preocupación que afectan a consumidores, clientes y finalmente empresas. Superemos rápidamente los debates interesados. Esto no es crisis económica; los modelos han cambiado y debemos gestionar de forma diferente, y no sigamos alentando la crisis mental, cuyos efectos sí están siendo muy y muy dañinos.

José María Llauger
Gerente y Director Técnico de Aicon Consultores de Gestión, S.L.
Editorial – InfoManagement – Octubre 2011

sep 152011
 

Gestionar una empresa debe incluir necesariamente la disciplina conocida como gestionar riesgos (Risk Management). Normalmente en las empresas esto se realiza de una forma intuitiva por aquellas personas que pueden tomar aquellas decisiones claves para el futuro de la empresa. El saber gestionar riesgos es y debe ser una característica muy importante de cualquier directivo de una empresa, más aún en entornos como el actual donde las incertidumbres parecen más evidentes y donde es más fácil emprender acciones sin el retorno esperado, dada la situación en muchos mercados.

Ante esta situación, y también, por qué no decirlo, ante la falta de costumbre, de habilidades y de formación en la toma de decisiones que implican riesgos –en  muchos casos debido a que hemos vivido durante un largo periodo en una burbuja en la que parecía que los riesgos eran disminuidos por una situación económica positiva–, los directivos de empresas en muchos casos evitan la toma de riesgos. Este mecanismo defensivo, desplegado ante la situación de incertidumbre, simplemente comporta un repliegue de la empresa, lo que a menudo se traduce en políticas conservadoras en el mercado, reducción del gasto y de las inversiones. Esto coloca a la empresa en una posición excesivamente reactiva y ante la posibilidad de un desgaste paulatino, dado que la situación económica se está manteniendo mucho más tiempo de lo que muchos esperaban. Es por todo ello que debemos darnos cuenta de que si queremos cambiar el rumbo actual de muchas empresas debemos arriesgar. Lógicamente debemos ser capaces de gestionar ese riesgo, definiéndolo, valorándolo, planificándolo y tratando de introducir medidas de reducción y control.

Ahora bien, al final hay que dar el paso al frente y arriesgarse. Debemos acostumbrarnos a convivir con el riesgo, huir de los espacios de confort, siendo conocedores de las posibles consecuencias negativas de adoptar el riesgo, pero también de las derivadas de mantener una gestión reactiva exenta de riesgos, esperando muchas veces quién sabe qué.

José María Llauger
Gerente y Director Técnico de Aicon Consultores de Gestión, S.L.
Editorial – InfoManagement – Septiembre 2011

jul 152011
 

Últimamente nos está tocando ayudar a muchas empresas en momentos de dificultad. Eso contempla: reestructurar plantillas, reducir gastos, renegociar préstamos, acreedores, organismos oficiales, etc. Evidentemente, no es la situación que más le gusta a nadie, pero sin duda, en muchos casos, es necesario hacerlo, sobretodo con un buen plan y antes de que sea demasiado tarde. En estos procesos es muy importante que no se caiga en el desánimo y en la desesperación, provocando que se bajen los brazos y se dé todo por perdido. Alguno de los síntomas puede llegar a afectarnos, pero esto debe producirse de forma no exteriorizada y momentánea para recuperar rápidamente las fuerzas. Nuestra experiencia nos dice que aquellos que han podido afrontar el problema a tiempo, con un plan realista, con la fuerza suficiente y separando al máximo estas circunstancias de la operativa del negocio, para que éste no se vea excesivamente afectado, podrán afrontar con más posibilidades de éxito este tipo de situaciones. Por lo tanto, debemos saber gestionar profesionalmente estas situaciones. Es una experiencia más; nadie la quiere vivir, pero necesaria, como en otros momentos tocó gestionar en tiempos de crecimiento económico.

José María Llauger
Gerente y Director Técnico de Aicon Consultores de Gestión, S.L.
Editorial – InfoManagement – Julio 2011

jun 202011
 

Se ha provocado un gran revuelo en nuestra sociedad en los últimos días. El movimiento de los llamados “Indignados” ha alcanzado altas dosis de presencia mediática y parece que hasta de respaldo popular. Muchos estamos de acuerdo en que las cosas no deberían seguir así y habría que realizar cambios.

Me gustaría establecer un paralelismo entre esta corriente y la que nos encontramos en muchas empresas. En ellas muchas veces también se establece un determinado movimiento de indignación. Muchos empresarios o directivos muestran su indignación por la situación del entorno económico que nos ha tocado vivir y el efecto que tiene en las empresas. Muchos trabajadores, sobretodo cuando notan que les repercute directamente, también se manifiestan así, en algunos casos aduciendo que desde la dirección se podría haber hecho más. En muchos otros casos los responsables de las empresas se muestran indignados ante la falta de implicación y compromiso de algunos miembros de la empresa, en épocas en que es necesario realizar un esfuerzo extra para conseguir cambiar ciertas dinámicas y conseguir llegar un poco más allá. Muchos trabajadores no entienden el porqué de ciertas actuaciones de la empresa y también se sienten indignados.

En definitiva, seguramente si repasamos nuestros sentimientos podemos encontrar muchos focos de indignación. Ahora bien, con la indignación ni se sobrevive ni se progresa. Hace falta algo más, debemos construir sobre las bases de lo que hemos identificado como oportunidades de mejora, si no, pueden pasar los días y puede irse diluyendo la fuerza del cambio, como parece estar pasando en el movimiento de los “Indignados”. Eso sí, con una pequeña diferencia: posiblemente si no reaccionamos en este movimiento nos estamos jugando nuestra empresa, en la que todos ahora somos indispensables para conseguir aportar el máximo valor.

José María Llauger
Gerente y Director Técnico de Aicon Consultores de Gestión, S.L.
Editorial – InfoManagement – Junio 2011

may 202011
 

En nuestros días se habla permanentemente de los recortes que se imponen o llevarán a cabo en las administraciones públicas. Esto alarma a la ciudadanía y la sume en un nuevo desconcierto que, sin duda, vuelve a afectar a su moral mermada y llena de incertidumbres y afecta al consumo de nuestra economía, motor de buena parte de los sectores. En las empresas podemos caer en la sensación de que ésta también debe ser la medida a adoptar para solucionar los problemas. Muchas compañías han aplicado y siguen realizando recortes, ¿pero esto a dónde nos lleva? ¿Estos recortes pueden ser la solución única o básica?

Como en el caso de las administraciones públicas, muchos de los recortes que se aplican o se realizarán son soluciones de urgencia que ocultan la toma de decisiones  sobre las causas básicas de los problemas y sobre aspectos a accionar y gestionar para salir adelante como país. No debemos sufrir este tipo de confusiones en las empresas, que os aseguro también se producen. Muchas veces nos parece que el reducir es la solución; indudablemente, si tenemos excesos debemos reducirlos y reajustar los gastos al máximo, pero si estas medidas de reajuste no se acompañan de otras decisiones importantes relativas al negocio y no se replantean los objetivos de la empresa y las medidas para alcanzarlos, simplemente nos volveremos a encontrar ante la necesidad de nuevas medidas de recorte que, como ya intuimos, no son ilimitadas si queremos mantener la empresa con vida con una adecuada y competitiva oferta.

José María Llauger
Gerente y Director Técnico de Aicon Consultores de Gestión, S.L.
Editorial – InfoManagement – Mayo 2011

abr 202011
 

En muchas empresas existe la necesidad de incrementar las ventas. Esto las lleva, muchas veces, a planificar acciones para captar nuevos clientes en las zonas donde ya operan o en nuevas zonas. Normalmente esta captación deberá suponer el atraer a clientes de la competencia y esto, dada la situación económica en muchos sectores, a menudo deberá realizarse con un esfuerzo en precio y margen. Evidentemente la competencia de estas empresas no se quedará de brazos cruzados; intentarán recuperar o captar nuevos clientes. La situación que acabo de relatar se está produciendo en muchos sectores, especialmente aquellos que se encuentran maduros. Todos los competidores intentarán diferenciarse para evitar que la batalla se reduzca al arma del precio, pero muchas veces sólo se logra de forma efímera, superficial y, en ocasiones, sin ser realmente valorado por el cliente.

Evidentemente, no puedo desaconsejar realizar acciones de captación de nuevos clientes en el mercado; en muchos casos es necesario para la sostenibilidad o el progreso de la empresa y, lógicamente, eso conducirá a políticas de precios o de promoción atractivas para ellos. Ahora bien, a menudo me doy cuenta que muchas empresas se lanzan a esta aventura sin haber analizado el potencial de los clientes actuales ni las estrategias a desarrollar para mantenerlos. En este escrito quiero hacer hincapié en la necesidad de centrarnos primero en nuestra cartera actual de clientes, para analizar cómo evoluciona, sus necesidades y también para estar atentos ante posibles ataques de la competencia. Por lo tanto, debemos pensar en desarrollar también estrategias de precio y promoción pensando en ellos. De lo contrario, nos puede ocurrir que estemos dispuestos a sacrificar margen para captar nuevos clientes pero no lo hagamos con clientes actuales o sólo lo hagamos de forma reactiva, cuando el cliente haya recibido un mejor precio de la competencia. Si esto se da de esta forma, seguramente estamos empezando a perder el cliente, que empezará a estar más atento a las ofertas que puedan llegarle. Por lo tanto, recordad: si debemos batallar, a por todas, pero no dejemos la retaguardia descubierta a la competencia. Cubrir esta posibilidad debe contar con políticas y estrategias proactivas y no simplemente reactivas. Esto comportará sacrificios.

José María Llauger
Gerente y Director Técnico de Aicon Consultores de Gestión, S.L.
Editorial – InfoManagement – Abril 2011

mar 202011
 

Hoy en día muchas empresas siguen en busca de la luz al final de túnel: esa luz que indique que se está viendo el final de las problemáticas generadas por el cambio de ciclo económico. En muchos casos esta búsqueda es realizada de una forma pasiva, esperando que llegue como resultado de mejoras significativas en el mercado. Pero después de más de tres años de crisis todo sigue igual en muchos mercados, si no peor. En este editorial me gustaría referirme a aquellas empresas que luchan por generar una luz al final del túnel, en vez de esperar que ésta llegue, a menudo en mercados muy castigados y con situaciones económicas complejas. Los gestores de estas empresas, a veces por una vocación de superación y otras por irremediable sentido de la urgencia, no se conforman con vivir en la oscuridad y buscan de forma activa imaginar la luz y realizar todas las acciones necesarias para conducir a la empresa por la senda que más probablemente le lleve al final del túnel.

A pesar de las dificultades, muchas de estas empresas están consiguiendo crecer y mejorar su rentabilidad. Otras siguen sobreviviendo a pesar de muchas adversidades —que ya es mucho— y siguen redefiniendo su camino en busca de la luz. Debemos entender que el cambio en el ciclo económico nos fuerza a ser incansables en la búsqueda de la luz, tratando de afrontar los problemas, por duros que parezcan, para conseguir que las empresas sigan siendo sostenibles y alcancen nuevos retos en un futuro inmediato. Debemos sentir que realizamos acciones para dominar y superar la situación de la empresa, por dura que sea. Buscad la luz con ahínco, no podemos desfallecer; difícilmente se hará la luz si no actuáis con decisión.

José María Llauger
Gerente y Director Técnico de Aicon Consultores de Gestión, S.L.
Editorial – InfoManagement – Marzo 2011

feb 202011
 

Hoy en día muchas empresas se encuentran librando una batalla por mantenerse en el mercado. Uno de los aspectos más desafiantes es el de poder proponer una oferta a los clientes que les seduzca para mantenerlos o captarlos. Esta propuesta de valor que realizamos incluirá muchos aspectos: imagen de marca, servicio, calidad, etc. pero sin duda el precio ha incrementado su peso en las decisiones de compra de todos nosotros y, por lo tanto, también de nuestros clientes. Estos días estamos iniciando un nuevo ciclo de seminarios bajo el título: “La batalla entre el precio y el coste: cómo librarla con rentabilidad”. En éste queremos tratar, tanto desde el punto de vista de los costes y las acciones de optimización necesarias como desde la perspectiva de las estrategias de precios, qué tipo de planteamientos debemos realizar en nuestras empresas para asegurar nuestra competitividad sin sacrificar la rentabilidad.

El campo del precio y del coste es una materia donde muchas empresas no disponen de metodologías ni sistemas adecuados para la toma de decisiones en los tiempos actuales. Las acciones que se realizan acostumbran a ser reactivas y basadas en fundamentos anticuados y quizás válidos en épocas de bonanza económica. Esto está comportando una gran pérdida de oportunidades para muchas empresas. Debemos aprender no sólo a gestionar nuestro día a día sino además a entender que debemos controlar nuestra política de costes, directos e indirectos, y establecer políticas de precio proactivas, no sólo basadas en reacciones ante la competencia o ante peticiones de rebaja de nuestros clientes, que optimicen nuestra gestión y nos hagan ganar competitividad. Existe una gran oportunidad de mejorar los resultados de nuestra empresa aplicando decisiones correctas, no sólo recortes de costes, en aspectos relacionados con costes y precios. Debemos saber aprovechar estas oportunidades en un mundo tan competitivo como el actual.

José María Llauger
Gerente y Director Técnico de Aicon Consultores de Gestión, S.L.
Editorial – InfoManagement – Febrer 2011