» Jordi Carrió
ene 222013
 

A las pequeñas y medianas empresas la presión de un entorno saturado de oferta y escasa demanda las está debilitando cada día más llevándolas a perder su posición en el mercado y algunas a plantearse de una manera seria a cerrar el negocio por su incapacidad de renovarse. Antes de que tiren la toalla y den la batalla por perdida me encantaría que reflexionaran sobre reinventarse mediante la fórmula de la cooperación más la competencia.  

“La coopetencia” (unión de los términos competencia y cooperación) es una alternativa que tiene muchas posibilidades, sobre todo en estos momentos en el que las empresas tienen que innovar, SÍ o SÍ, para no perder el tren de la competitividad, sin disponer de ayudas ni recursos financieros para invertir en el medio y largo plazo.

La cooperación con otras empresas de características, productos y servicios similares, en la búsqueda de un objetivo común, beneficia a las propias empresas en muchísimos aspectos y también al propio consumidor, ya que le aporta un valor diferencial respecto a otras empresas que no actúan unidas, e iguala a las de mayor tamaño.

Las principales ventajas de “la coopetencia” entre las pymes son:

  • La suma de su potencial colectivo en la realización de proyectos comunes que generan sinergias entre ellas transformando su eficacia y eficiencia haciéndolas, individualmente y en conjunto, más competitivas.
  • La disminución de costes para cualquier empresa que esté adherida a un modelo de cooperación significa una gran ventaja para innovar en la situación actual del mercado y para su medio plazo.
  • La multiplicación de las oportunidades de negocio para todos los asociados, con la aportación de nuevas ideas que generan sinergias para proyectos comunes que generan beneficios más rentables para cada uno de ellos.
  • La división de esfuerzos e inversiones en posicionamiento en el mercado, en desarrollar una marca, en logística, etc., con lo que se puede ofrecer a los consumidores y clientes ventajas de calidad y servicio, igual o superiores a empresas competidoras de gran tamaño.

La coopetencia es una estrategia que para las pequeñas y medianas empresas va a ser determinante para su subsistencia en mercados muy competitivos y saturados. Creo que a todas las pymes les sería necesario que realizaran una reflexión en su gestión buscando los procesos donde poder cooperar con empresas que sean homólogas a ellas, para ver dónde pueden aplicar este tipo de estrategia para ser más competitivas.

ACUERDOS DE COOPERACIÓN

Entendemos los acuerdos de cooperación como formas de organización entre empresas, en la que dos o más empresas se comprometen voluntaria y recíprocamente a compartir algún recurso, técnica o conocimiento de carácter financiero, tecnológico o comercial. La finalidad de este acuerdo es desarrollar una estrategia que redunde en una ventaja competitiva para todos los participantes. Dichos acuerdos se pueden llevar a cabo a través de contratos expresos o incluso mediante la constitución de otras empresas.

Existen muchos modelos de acuerdos de cooperación entre empresas y seguramente muchos por descubrir, por lo que citaré algunos:

  • Acuerdos de cooperación para realizar compras conjuntas a proveedores de materias o productos, para la producción o distribución de las empresas asociadas, para conseguir mejor calidad, logística, costes, precios de venta, etc.
  • Acuerdos de cooperación tecnológica de inversión conjunta de varias empresas en tecnología para la investigación de canales de venta, proyectos conjuntos, etc. en los que comparten costes y riegos en investigación.
  • Acuerdos de cooperación en servicios de posventa, en los que las empresas asociadas facilitan un acercamiento entre los fabricantes y los clientes o consumidores reduciendo costes y logística.
  • Acuerdos de cooperación para la comercialización de abertura de nuevos mercados o para acceder a exportaciones, a la internacionalización de las empresas asociadas, reduciendo costes y logística
  • Acuerdos de cooperación en procesos de marketing, que facilitan el acceso a empresas pequeñas y medianas a competir con empresas más grandes, posicionando su oferta en el mercado mediante una marca conjunta que aporta valor al consumidor.

MODELOS DE ORAGNIZACIÓN PARA LA COOPERACIÓN

Existen diferentes modelos para organizarse para la cooperación que se clasifican en:

  • Modelos de cooperación táctica: Consiste en una acción, proceso o método con el fin de conseguir un objetivo concreto definido dentro de una estrategia.
  • Asociaciones de empresarios: Agrupaciones de ámbito local, regional o nacional que representan a empresas de una zona o de un sector determinado con el objetivo de defender los intereses colectivos de las empresas asociadas.
  • Coaliciones: Son acuerdos temporales entre dos o más empresas con el objetivo de desarrollar actuaciones específicas de forma conjunta.
  • Acuerdos de colaboración: Son convenios entre empresas que tienen como finalidad alcanzar unos objetivos predeterminados y reflejados contractualmente.
  • Licencias: Son acuerdos contractuales mediante los cuales una empresa concede a otra derecho a explotar una marca, una patente o un proceso productivo.
  • Subcontrataciones: Se realizan cuando se concede a una empresa externa el desarrollo de una función empresarial en busca de mejora de la productividad, ahorro de costes, incremento de especialización o ampliación de servicios.
  • Consorcios: Son conciertos que se establecen entre varias empresas para desarrollar una actividad económica que proporcione rendimiento para cada una de las empresas participantes.
  • Alianzas estratégicas:Son uniones formales entre dos o más empresas que conllevan, generalmente, la creación de una organización que engloba el conjunto de empresas asociadas a través de la cual se pretende fortalecer y mejorar posición competitiva de todas ellas.
    • Modelos de cooperación estratégica: Comprende un conjunto de acciones planificadas sistemáticamente con el tiempo para lograr determinadas metas y objetivos globales.  
    • Cooperativas: Son asociaciones de personas físicas o jurídicas que se han unido de forma voluntaria para desarrollar una actividad empresarial que satisfaga sus necesidades empresariales.
    • Franquicias: Es un método de colaboración entre dos partes jurídicamente independientes, vinculadas a través de un contrato en virtud del cual una de las partes, la empresa franquiciadora, cede a otra empresa franquiciada el derecho a explotar su marca comercial y su fórmula comercial, proporcionando asesoramiento técnico y estratégico a cambio de una contribución económica.
    • Centrales de compra y servicios: Son agrupaciones voluntarias de pequeñas y medianas empresas que tienen por finalidad aunar esfuerzos para competir en condiciones de igualdad con las grandes empresas.

Los resultados que pueden obtener las pymes que “coopiten” mediante acuerdos de cooperación son sumamente superiores (1+1= 3) a los que podrían alcanzar individualmente, e incluso puede ser la fórmula para salir airosos de la crisis que padecemos. Quiero animar a todas las empresas pymes a realizar una reflexión en este sentido para encontrar su camino a reinventarse e innovar en colaboración y cooperación.

Fuentes biográficas de este artículo:

  • Libro de Javier Panzano: 1+1=3 – Únete a la competencia para ganar
  • Universidad Católica Boliviana “San Pablo” Departamento de Administración de Empresas e Ingeniería Comercial http://ow.ly/h19SD
  • Prodetur.es  – Diputación de Sevilla http://ow.ly/h19WJ
  • Co-opetencia. Una nueva forma de pensar que combina la competencia y la cooperación – http://ow.ly/h19YP

Jordi Carrió Jamilà
Resp. marketing y comunicación
Aicon Consultores de Gestión, S.L.
22/01/2013

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nov 212012
 

Actualmente se está hablando mucho sobre la sustitución del marketing tradicional por el marketing relacional. Personalmente creo que cada uno tiene su propio canal y estrategia a realizar según el target al que queramos dirigirnos, el tipo o las necesidades de venta y el resultado a conseguir.

Antes de ver las diferencias y las ventajas e inconvenientes de cada uno de ellos, comentemos qué entendemos por marketing tradicional y por marketing relacional:

Marketing tradicional: Está enfocado a las ventas del momento, dejando en segundo plano la relación con el cliente, centrando su acción en el producto o el servicio que ha generado la empresa productora, buscando venderlo lo antes posible para rentabilizar el negocio y agilizar las existencias.

Marketing relacional: Como ya definí en mi anterior articulo Marketing de atracción y relacional: las piezas clave, es la gestión estratégica de relaciones de colaboración con clientes y otros actores, con el objeto de crear y distribuir valor de forma equitativa.

Algunas diferencias del marketing tradicional vs. el marketing relacional:

Marketing tradicional:

  • Busca el aumento constante de las ventas.
  • Busca tener contactos esporádicos con los clientes para vender sus existencias puntuales.
  • Está centrado en las características del producto o el servicio.
  • Pretende la venta instantánea e inmediata.
  • Trabaja sobre la base de rentabilizar sus existencias.
  • La calidad concierne sólo al personal de producción.
  • Busca la ganancia inmediata de la empresa vendedora.
  • Está enfocado a un target amplio y a las masas.
  • Las posiciones del vendedor y el cliente son claras.
  • Busca la venta inmediata en función de la calidad y el precio.
  • Está orientado al intercambio económico.
  • Está basado en la publicidad directa y masiva.
  • La comunicación es de una sola dirección: empresa ->cliente.
  • En definitiva, está orientado al intercambio económico.

Marketing relacional:

  • Busca que las ventas sean de calidad y continuas en tiempo, no puntualmente intensas.
  • Tiene por objetivo que el contacto con el cliente sea ininterrumpido.
  • Se desarrolla con y sobre el cliente. El cliente es el rey.
  • La opinión del cliente es importante y constante, sobre todo una vez el cliente ha hecho uso del producto o servicio.
  • Está centrado en el valor del cliente, sobre el valor que percibe y sobre el que desea.
  • El producto o servicio se desarrolla según sus deseos.
  • Busca el win-win: “yo gano, tú ganas”.
  • La calidad del producto y el servicio concierne a todo el personal de la empresa vendedora.
  • Está más personalizado al cliente, busca centrar las acciones con el cliente.
  • Los límites de la venta no son claros, ya que es fundamental la colaboración entre el vendedor y el cliente.
  • Es necesario desarrollar acciones de marketing interno para que todo el personal de la empresa colabore.
  • En definitiva, está orientado al intercambio de valor.

La utilización de cada una de las estrategias de marketing supone asumir un modo de entender el marketing, el mercado y la empresa. En mercados expansivos, en la que la demanda domina sobre la oferta, el marketing tradicional suele ser más efectivo que el marketing relacional, sin embargo, en mercados maduros donde la oferta es superior a la demanda y existe una cierta saturación, el marketing relacional es el camino y la estrategia clara a seguir.

Toda empresa dependiendo del mercado en el que se mueva, aun encontrándose en un estado expansivo, es conveniente que emplee procedimientos de marketing relacional, ya que los costes de retención del cliente siempre son inferiores a los de volver a conquistarlos.

En las empresas de servicios, el marketing relacional es el camino claro a seguir y a utilizar, dado que si empleas en su totalidad esta estrategia conseguirás una ventaja competitiva importante, diferenciándote de los demás competidores. A la larga te será mucho más rentable y estable esta estrategia.

¿Cuál es tu opinión?

Jordi Carrió Jamilà
Resp. marketing y comunicación
Aicon Consultores de Gestión, S.L.
21/11/2012

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Diferencias del marketing tradicional vs. el marketing relacional, ventajas e inconvenientes de cada uno se encuentra bajo una Licencia Creative Commons Atribución-CompartirIgual 3.0 Unported.

jul 232012
 

Interrumpir a tus potenciales clientes promocionando directamente tus productos o servicios cada vez es menos prudente en muchos ámbitos de actividades, ya que te estás jugando que te cierren la puerta para siempre. Por esta razón la estrategia de marketing que cada día da mejores resultados es el marketing de atracción y relacional tanto online como offline. Para atraer a tus posibles clientes tienes que aportar valor relevante y de calidad, para ganarte la confianza; si lo consigues, te posibilita la oportunidad de que escuchen tus ofertas comerciales y es aquí donde entra el marketing relacional para desarrollar y retener las relaciones con tus posibles clientes o clientes.

En este artículo intento identificar de una manera descriptiva las diferentes piezas claves para la composición del puzle de esta estrategia de marketing, para luego centrarme en cada una de las piezas claves en posteriores artículos. También quiero apuntar que este tipo de estrategia no es ningún invento de los gurús y charlatanes de Internet, como en muchísimos escritos que corren en la red apuntan. Muchas de estas técnicas ya hace años que se practican offline en algunos ámbitos de actividades de servicios en general y sobre todo en servicios profesionales; sí que reconozco que Internet tiene el ámbito muy adecuado y facilita muchísimo el desarrollo de las estrategias de atracción y relación.

Estrategias de marketing de atracción:

La principal clave para el marketing de atracción es tener identificado cuál es tu cliente potencial y disponer de un buen plan de marketing offline y/u online, desarrollado con las diferentes estrategias adecuadas de las fases del plan.

Las piezas claves del marketing de atracción son:

  • El contenido es el que nos permite aportar valor relevante y de interés a nuestro público objetivo y demostrar que somos entendidos en la materia, sin intentar venderles nada, simplemente intentando llamarles la atención para vencer la confianza. Por esta razón el contenido podríamos decir que es el engranaje de toda la estrategia del marketing de atracción y relacional.
  • Branding (según Wikipedia): hace referencia al proceso de hacer y construir una marca mediante la administración estratégica del conjunto total de activos vinculados en forma directa o indirecta al nombre y/o símbolo que identifican a la marca influyendo en el valor de la marca, tanto para el cliente como para la empresa propietaria de la marca. (ver la importancia del branding para las pymes)
  • Posicionamiento (según Wikipedia): Se llama posicionamiento al ‘lugar’ que en la percepción mental de un cliente o consumidor tiene una marca, lo que constituye la principal diferencia que existe entre ésta y su competencia. También a la capacidad del producto de alienar al consumidor. (ver la importancia del posicionamiento para las pymes)

Éstas son las tres piezas que conforman el puzle de la estrategia de atracción y son las que tenemos que trabajar adecuadamente para atraer a clientes y futuros clientes.

Estrategias de marketing relacional:

Existen muchas definiciones de lo que es el marketing relacional, pero la que más me gusta es la que define Manuel Alfaro en el libro: “Temas clave en Marketing Relacional” en la que define: “es la gestión estratégica de relaciones de colaboración con clientes y otros actores, con el objeto de crear y distribuir valor de forma equitativa”.

Las piezas claves del marketing relacional son:

  • Enfoque al cliente consumidor: el objetivo estratégico de todos los procesos del marketing relacional es satisfacer las necesidades de los clientes, proporcionándoles productos o servicios de máxima calidad a un precio justo. El beneficio prioritario que buscamos, más que la venta en sí, es que el propio cliente se convierta en nuestra mejor publicidad: el boca-oreja de nuestros productos o servicios. Para que este enfoque funcione, necesitamos que toda la organización esté alineada a esta estrategia, también nuestros proveedores, colaboradores y partners.
  • Enfoque de relaciones a largo plazo: Las acciones del marketing relacional no buscan relaciones puntuales con los clientes, sino prolongar las relaciones de confianza y provecho mutuo a lo largo del tiempo.
  • Relación de valor equitativo: Buscar que todas las transacciones con los clientes, proveedores, colaboradores y partners sean de mutua satisfacción, donde las partes ganen intercambiando valor a la relación.
  • Fidelización: El objetivo final de la implantación del marketing relacional en una organización es la fidelización del cliente consumidor y la aceptación por parte del mismo del producto o servicio que nuestra organización le ofrece, logrando su deseo de la repetición en las transacciones y en la relación.   

Quiero puntualizar que este tipo de estrategias pueden no ser adecuadas a todas las organizaciones donde los productos tienen un ciclo de vida corto, pero sí en los servicios que ofrecen.

Profundizar en un marketing de relación creando relaciones honestas y duraderas que resulten beneficiosas para todas las partes es seguramente el camino largo a escoger, pero es el que nos proporcionará beneficios duraderos a medio y largo plazo para hacer crecer nuestra organización de una manera sostenible y adecuada.

Jordi Carrió Jamilà
Resp. marketing y comunicación
Aicon Consultores de Gestión, S.L.
23/07/2012

abr 152012
 

Toda empresa necesita comunicarse constantemente con sus clientes o posibles clientes para presentarles sus nuevos productos y servicios, o simplemente para decirles que existen, pero no es tarea fácil, ya que el bombardeo de comunicación comercial que reciben cada día es mayor. La gran pregunta que se hacen muchas empresas es: ¿Cómo comunicar y llegar al potencial cliente en este ambiente saturado, caótico y altamente competitivo? Una de las soluciones es invertir en tu propia marca, en su posicionamiento y realizar estrategias de branding en tu nicho de mercado en internet.

Las pymes, en general, aun siguen creyendo que las marcas son privativas de las grandes empresas al no considerar la marca como un activo que toma valor día a día y capitaliza las inversiones. Esto es un gran error. Las marcas ya no son ajenas a las pymes; internet facilita muchísimo el poder consolidarla y hacerla fuerte a unos costes asequibles y rentables.

Las principales ventajas de disponer de una marca sólida, posicionada y reconocida son:

  • Una marca es la principal herramienta para competir y diferenciarse de los demás.
  • Incrementa las ventas y ayuda a ganar cuota de mercado.
  • Permite tener los precios más altos que la competencia, ya que el consumidor percibe confianza y calidad.
  • Ayuda a atraer y retener el talento. El personal que trabaja para la empresa se siente identificado con la marca creando una cultura interna fuerte.
  • Permite a la empresa crecer con más facilidad, acumulando notoriedad en sí misma.
  • Incrementa el valor de la empresa, ayudando a soportar mejor los tiempos de crisis.

Para posicionar la marca de una empresa en internet el primer paso es realizar un buen plan de marketing online, en el que se definan claramente los objetivos que se persiguen:

  • Potenciar la imagen corporativa o de marca
  • Establecer nuevas relaciones e interactuar con los clientes o posibles clientes
  • Generar ingresos en internet
  • Reducir costes mediante intranets, para el personal, clientes o proveedores
  • Otros objetivos.

El siguiente paso es posicionar la marca en internet. Existen en el mercado infinidad de herramientas y estrategias que nos pueden ayudar según los objetivos que hayamos definido en el plan de marketing online. En cada objetivo que nos propongamos, es recomendable escoger las mejores herramientas y estrategias, ya que este proceso no tiene fin y requiere optimizarlo día a día. Ésta es la clave de la consolidación y el mantenimiento de una marca reconocida.  (Ver fases de posicionamiento de un plan de marketing online).

Consolidar una marca requiere tiempo y mucha dedicación en conseguirlo: el objetivo es conseguir que tus clientes y potenciales clientes se conviertan en fans de tu marca y prescriptores de la misma. Esto se consigue realizando branding emocional, según define Steve Goldner en sus 6 fases:

  • Conseguir que el cliente se interese por tu marca.
  • Lograr que el cliente considere la posibilidad de comprar alguna cosa.
  • Convencer al cliente de que su decisión de compra fue la mejor.
  • Convertir al consumidor en un cliente fiel que continúe comprando los productos o servicios de tu marca y que sea lo más receptivo posible a la misma.
  • Crear un ritual para que la marca pase a formar parte de la vida del consumidor.
  • Lograr que el cliente se convierta también en prescriptor y portavoz de tu marca.

Muchas pymes se han posicionado en internet y han conseguido lo que describo en este artículo. Una de las pymes que me viene en mente en estos momentos es Barrabes, a la que seguí muy de cerca en los años 1998 al 2001, cuando también desarrollé y administré una tienda virtual en internet. Esta empresa, que era una pequeña tienda en el pueblo de Benasque, en los Pirineos Aragoneses, consiguió crecer y vender sus productos de deporte de montaña a nivel internacional, siendo un referente desde hace muchos años del comercio electrónico en internet.

Jordi Carrió Jamilà
Resp. marketing y comunicación
Aicon Consultores de Gestión, S.L.
15/04/2012

ene 112012
 

Marketing online o mercadotecnia en Internet es un conjunto de acciones de mercadeo y comunicación que se desarrollan, interactúan y se ejecutan en Internet”.

Actualmente la prospección de nuevos mercados, la comunicación, interactuar digitalmente con los clientes y potenciales clientes, los catálogos en Internet, disponer de una tienda de venta online, participar en las redes sociales, divulgar vídeos de presentación del producto o servicio, el e-mail-marketing, etc., son herramientas imprescindibles para el mercadeo y la comunicación en la empresa competitiva.

Hoy disponemos de más información de la que podemos procesar; sólo basta buscar en Google el nombre de cualquier empresa para que en unos segundos tengamos un informe completo con el que poder comparar y conocer las opiniones de otros consumidores, los precios, etc. El mercado ha cambiado la forma de relacionarnos en la oferta y la demanda como veníamos haciendo hasta ahora. La información está alcance de todo el mundo y cada día esta información tiene que ser mejor, más accesible y más transparente para ganar la confianza del nuevo consumidor. No estar adecuadamente en este mercado es no existir en la red y, para estar, requiere tener unos objetivos muy claros con una estrategia adecuada para subsistir en un mercado tan rápido y competitivo, donde se requiere estar comunicado e interactuando con los clientes y potenciales clientes constantemente, a una velocidad de vértigo.

En este artículo resumo las diferentes fases del desarrollo de un plan de marketing online para la empresa para tener una buena base donde poder mejorar y optimizar el canal, mediante estrategias y datos donde medir las campañas y acciones realizadas. Ésta es la clave que nos permitirá subsistir con éxito a corto, medio y largo plazo.

Fases de desarrollo del proyecto: 

  • Definición de los objetivos del plan: Para empezar tenemos que dar respuesta clara de los objetivos que pretendemos llegar a corto, medio y largo plazo del nuevo canal en Internet (venta de productos o servicios, posicionamiento de marca, captación de clientes potenciales, etc.).
  • Definición del target del producto o servicio: Es imprescindible conocer en profundidad el target al que van dirigidos los productos y servicios que pretendemos promocionar o vender.
  • Análisis del mercado y la competencia en Internet: Para desarrollar la estrategia a seguir, tenemos que analizar el mercado al que queremos dirigirnos en Internet, conociendo la competencia existente, para determinar las ventajas y dificultades que nos vamos a encontrar.
  • Definición de la estrategia online: Una vez recabada y analizada toda la información anterior descrita, es el momento de plantearnos desarrollar una estrategia online, acorde con la estrategia offline de la propia empresa.
  • Desarrollo del sitio Web: Para diseñar un sitio Web de alto rendimiento en marketing online, necesitamos que sea usable (amigable para el usuario), que se pueda indexar (amigable para los buscadores), que sea sociable (integrada en los “social media”); con una arquitectura Web centrada en el cliente, no en el producto o servicio.
  • Analítica del sitio Web: Para la mejora y optimización constante de todo el sitio Web y la estrategia online, es imprescindible montar sistemas de medición para controlar todas las acciones realizadas y todo el tráfico que generan. Diferentes herramientas, como Google Analytics, nos permite tener estos datos al momento, totalmente fiables.
  • Optimización o construcción de la base de datos (CRM) para la gestión de leads: Disponer de una base de datos de clientes y posibles clientes, actualizada y segmentada correctamente, es oro puro para cualquier empresa, siempre que se realice un seguimiento y gestión de los leads para llegar a producir ventas online u offline. Es una de las principales claves del éxito comercial de todas las campañas de marketing que pretendamos realizar.
  • Plan para atraer tráfico al sitio Web: Campañas y acciones Push, Pully promoción, trabajando para corto, medio y largo plazo.

Planificación de acciones y campañas

Estrategias Push (Empuje) Pull (Atracción) Promoción
Corto plazo - E-mail marketing- Móvil marketing- Vídeos promoción- Captación de leads- Cualificación de leads - SEM (AdWords)- Publicidad online- Publicidad offline- Seminarios temáticos - Twitter- Facebook- Google+- YouTube- LinkedIn
Medio plazo - Newsletter- Afiliación a redes de contenidos.- Afiliación a portales verticales. - Marketing de contenidos- Link building- Comparadores de producto o servicio. - Blog- Medios sociales
Largo plazo - Consolidación de la base de datos.- Consolidación del Newsletter - SEO (Posicionamiento natural en los buscadores)
  • Plan para convertir tráfico y fidelizar: Las conclusiones que saquemos en períodos de tiempo determinado, del análisis, la observación y la medición metódica de todo lo que ocurre en el sitio Web y las redes sociales que participemos, nos darán el camino correcto para mejorar y optimizar de manera continua nuestra estrategia en Internet.

Para el éxito del plan, a parte de tener claros los objetivos que perseguimos, el target y el nicho de mercado en el que pretendemos interactuar; es clave la analítica Web del plan y por supuesto la consolidación de la base de datos y su segmentación, que es lo que nos permitirá realizar campañas de marketing con resultados satisfactorios.

Jordi Carrió Jamilà
Resp. marketing y comunicación
Aicon Consultores de Gestión, S.L.
08/01/2012

dic 102011
 

Muchos departamentos comerciales de muchas empresas que no han renovado o revisado sus procesos ni sus estrategias comerciales se preguntan: ¿por qué no tiene éxito lo que siempre había ido bien? ¿Qué podemos hacer para llegar a llamar la atención de los posibles clientes? Sólo hay una respuesta clara y contundente: los consumidores de hoy en día tienen toda la información a su alcance y, no sólo eso, sino que también participan cada vez más activamente expresándose favorable o desfavorablemente y recomendando o desaconsejando proyectos, marcas, productos y servicios de empresas.

Actualmente, el consumidor rechaza con un clic toda la publicidad e información que no es de su interés, busca información de servicios, productos, empresas, etc., comparando precios y calidades en Internet y participando en las redes sociales y profesionales de una manera muy activa. Cada vez más la publicidad ya no llega al consumidor con la palabrería que se utiliza en la televisión, la radio y demás medios de comunicación. Actualmente el consumidor ha aprendido a no escuchar estos mensajes rebuscados y artificiales. Por este motivo, los vendedores que siguen hablando con este lenguaje ya no cautivan a nadie y se están quedando obsoletos.

Los mercados han pasado de estar conectados persona a persona y, como consecuencia, son más inteligentes, la comunicación es más rápida y no hay secretos, los mercados en red saben mucho más que cualquier empresa… Con este escenario descrito, junto con la crisis financiera y de valores que sufrimos, hay que poner todo el ingenio para sobrevivir y ser competitivos.

Una de las claves para ser competitivos es alcanzar la excelencia en todos los procesos comerciales, pero hay que tener en cuenta que para ello no es necesaria sólo una tarea del departamento de marketing y comercial, sino de toda la empresa, desde el primero hasta el último componente, y todos los directivos y departamentos deben estar implicados.

Con este primer artículo me centraré de forma resumida en hacer unas cuantas reflexiones de mejora en los departamentos de marketing y comercial con el ánimo que puedan ayudar a conseguir este difícil reto.

Reflexiones de mejora:

  • La información es la clave del éxito comercial: En los procesos de prospección de nuevos contactos y mantenimiento de los contactos existentes es básico disponer de buenas bases de datos que se puedan segmentar y dispongan de la máxima información de la empresa o del contacto que se pretende obtener. Hay que revisar estas bases de datos y mantenerlas actualizadas, tomando nota de todas las acciones que se realizan en cada contacto o posible contacto; mejor si se dispone de un buen CRM: es la herramienta que registra todas las acciones y los seguimientos comerciales.
  • Para captar nuevos clientes hay que atraerlos y no interrumpirlos: Ya no sirven métodos ni acciones de interrupción como: telemarketing, spam, publicidad en los medios, etc. Hay que pensar en métodos y sistemas para atraerlos aportando valor en las acciones de marketing y comerciales; ésta es la clave para conseguir la confianza para que te empiecen a escuchar.
  • Internet es el presente y el futuro de gran parte de los procesos comerciales de la empresa actual: Es el gran aliado para llevar a cabo estas acciones de atracción; hay que saber utilizarlo con todo su potencial confeccionando estrategias digitales adecuadas a las necesidades de la empresa y no dejarse influir por las modas del momento. Las posibilidades que puede dar el tener desarrollado un canal de comunicación y venta en Internet es una de las claves para salir airosos de la crisis; hay que invertir en el desarrollo de este canal y sobre todo en la formación de todo el personal de la empresa.
  • Para conocer las necesidades de nuestro nicho de mercado hay que aprender a escuchar: Las necesidades que tienen las empresas han variado muchísimo estos dos últimos años. Ya no se vende nada que realmente no sea necesario y/o aporte valor; olvidaos de “vender la moto”, “vender humo” o de “tirar a matar” como se dice en argot comercial si queréis conservar un potencial cliente y no perder la reputación de vuestra empresa.
  • Hay que escuchar lo que se comenta y lo que se dice en las redes sociales y otros medios: Si escuchamos nuestro nicho de mercado en las redes nos dará muchas pistas de cuáles son sus inquietudes y necesidades. Nunca habíamos tenido tantas herramientas y tantos medios a nuestro alcance para conocer las necesidades de nuestros potenciales clientes.

Seguramente se pueden hacer muchas más reflexiones. De momento aquí lo dejo, esperando que éstas sirvan para todas aquellas empresas que se preguntan: ¿por qué no tiene éxito lo que siempre había ido bien?

Jordi Carrió Jamilà
Resp. marketing y comunicación de Aicon Consultores de Gestión, S.L.
10/12/2011