Hoy, en las empresas, la negociación es constante. Se negocia con proveedores, clientes, bancos, empleados, etc. Evidentemente los motivos de las negociaciones son muy distintos según la situación de la empresa.
Me quiero referir en estas líneas a la negociación que impera en los momentos de crisis de una empresa. Estas gestiones también implicarán a los actores antes nombrados. Podemos requerir negociar con proveedores para pactar unas condiciones más competitivas o para aplazar un vencimiento; con los clientes para cerrar un pedido, para adecuar sus condicions o para cobrar un importe vencido; con los bancos para conseguir nuevas líneas de financiación o para renegociar el vencimiento de las actuales; y con los empleados para modificar las condiciones de trabajo, incluidas las salariales, o para realizar reorganizaciones o reestructuraciones. Estos son sólo algunos ejemplos de negoaciaciones en una empresa en momentos de crisis.
La persona que debe afrontar estas negociaciones, a menudo el gerente, si cabe apoyado por alguien interno o externo, requiere tener claros una serie de preceptos: cuál es su plan o la razón que justifica su postura, y saber exponerlo con suficiente claridad, transparencia y tranquilidad, sobre todo mental. En el fondo deberá ser capaz de generar confianza en su postura. Esta confianza se puede ver rápidamente truncada si se observa que no están suficiente bien planteados los fundamentos de la negociación, si se duda o no se responde con suficiente prontitud a las dudas planteadas por la otra parte o si se aprecia que el negociador se encuentra superado por el día a día o por las circunstancias y tiene demasiada prisa por cerrar el acuerdo.
Recuerden: es momento de negociar y no cualquiera debería hacerlo ni de cualquier forma. Sepan identificar este proceso como clave para la evolución de su empresa.
José María Llauger
Gerente de Aicon Consultores de Gestión, S.L.
Editorial – InfoManagement – Abril-Mayo 2010