» Reto: lograr la excelencia en los procesos comerciales
dic 102011
 

Muchos departamentos comerciales de muchas empresas que no han renovado o revisado sus procesos ni sus estrategias comerciales se preguntan: ¿por qué no tiene éxito lo que siempre había ido bien? ¿Qué podemos hacer para llegar a llamar la atención de los posibles clientes? Sólo hay una respuesta clara y contundente: los consumidores de hoy en día tienen toda la información a su alcance y, no sólo eso, sino que también participan cada vez más activamente expresándose favorable o desfavorablemente y recomendando o desaconsejando proyectos, marcas, productos y servicios de empresas.

Actualmente, el consumidor rechaza con un clic toda la publicidad e información que no es de su interés, busca información de servicios, productos, empresas, etc., comparando precios y calidades en Internet y participando en las redes sociales y profesionales de una manera muy activa. Cada vez más la publicidad ya no llega al consumidor con la palabrería que se utiliza en la televisión, la radio y demás medios de comunicación. Actualmente el consumidor ha aprendido a no escuchar estos mensajes rebuscados y artificiales. Por este motivo, los vendedores que siguen hablando con este lenguaje ya no cautivan a nadie y se están quedando obsoletos.

Los mercados han pasado de estar conectados persona a persona y, como consecuencia, son más inteligentes, la comunicación es más rápida y no hay secretos, los mercados en red saben mucho más que cualquier empresa… Con este escenario descrito, junto con la crisis financiera y de valores que sufrimos, hay que poner todo el ingenio para sobrevivir y ser competitivos.

Una de las claves para ser competitivos es alcanzar la excelencia en todos los procesos comerciales, pero hay que tener en cuenta que para ello no es necesaria sólo una tarea del departamento de marketing y comercial, sino de toda la empresa, desde el primero hasta el último componente, y todos los directivos y departamentos deben estar implicados.

Con este primer artículo me centraré de forma resumida en hacer unas cuantas reflexiones de mejora en los departamentos de marketing y comercial con el ánimo que puedan ayudar a conseguir este difícil reto.

Reflexiones de mejora:

  • La información es la clave del éxito comercial: En los procesos de prospección de nuevos contactos y mantenimiento de los contactos existentes es básico disponer de buenas bases de datos que se puedan segmentar y dispongan de la máxima información de la empresa o del contacto que se pretende obtener. Hay que revisar estas bases de datos y mantenerlas actualizadas, tomando nota de todas las acciones que se realizan en cada contacto o posible contacto; mejor si se dispone de un buen CRM: es la herramienta que registra todas las acciones y los seguimientos comerciales.
  • Para captar nuevos clientes hay que atraerlos y no interrumpirlos: Ya no sirven métodos ni acciones de interrupción como: telemarketing, spam, publicidad en los medios, etc. Hay que pensar en métodos y sistemas para atraerlos aportando valor en las acciones de marketing y comerciales; ésta es la clave para conseguir la confianza para que te empiecen a escuchar.
  • Internet es el presente y el futuro de gran parte de los procesos comerciales de la empresa actual: Es el gran aliado para llevar a cabo estas acciones de atracción; hay que saber utilizarlo con todo su potencial confeccionando estrategias digitales adecuadas a las necesidades de la empresa y no dejarse influir por las modas del momento. Las posibilidades que puede dar el tener desarrollado un canal de comunicación y venta en Internet es una de las claves para salir airosos de la crisis; hay que invertir en el desarrollo de este canal y sobre todo en la formación de todo el personal de la empresa.
  • Para conocer las necesidades de nuestro nicho de mercado hay que aprender a escuchar: Las necesidades que tienen las empresas han variado muchísimo estos dos últimos años. Ya no se vende nada que realmente no sea necesario y/o aporte valor; olvidaos de “vender la moto”, “vender humo” o de “tirar a matar” como se dice en argot comercial si queréis conservar un potencial cliente y no perder la reputación de vuestra empresa.
  • Hay que escuchar lo que se comenta y lo que se dice en las redes sociales y otros medios: Si escuchamos nuestro nicho de mercado en las redes nos dará muchas pistas de cuáles son sus inquietudes y necesidades. Nunca habíamos tenido tantas herramientas y tantos medios a nuestro alcance para conocer las necesidades de nuestros potenciales clientes.

Seguramente se pueden hacer muchas más reflexiones. De momento aquí lo dejo, esperando que éstas sirvan para todas aquellas empresas que se preguntan: ¿por qué no tiene éxito lo que siempre había ido bien?

Jordi Carrió Jamilà
Resp. marketing y comunicación de Aicon Consultores de Gestión, S.L.
10/12/2011

 Leave a Reply

(required)

(required)

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>