Cuando hablamos de innovación, la mayoría de nosotros pensamos en el producto, la innovación tecnológica, etc. y casi nunca pensamos en el departamento comercial. Pues aquí también se puede innovar, y mucho.
Del mismo modo que tenemos que invertir más que nunca en I+D+I (Investigación + Desarrollo + Innovación) de productos, servicios, procesos productivos, etc., también lo podemos hacer en nuestros procesos de venta.
Innovando comercialmente también nos podemos diferenciar de nuestros competidores. Así podemos aplicar cambios en nuestros procesos para:
• Procurar que nuestros comerciales hagan más visitas que nunca, tanto a clientes actuales como a clientes potenciales.
• Mejorar la planificación de las visitas comerciales para que sean lo más efectivas posibles y se enfoquen al perfil de cliente deseado, adecuando el reparto de las tareas de prospección, mantenimiento y captación.
• Mejorar la implicación de todo el personal de la empresa en la consecución de los objetivos; si es posible, estableciendo sistemas de incentivos que recompensen la consecución de los objetivos, especialmente para el personal de los departamentos comerciales.
• Cambiar la forma en la que fijamos los objetivos. No son los mejores vendedores aquellos que facturan más; el mejor vendedor de la empresa será el que aporte más rentabilidad. Un buen sistema de costes para analizar la rentabilidad por comercial, cliente, etc. puede hacernos innovar en los sistemas de incentivos y comisiones para priorizar la rentabilidad con respecto a las ventas. Los ingresos del vendedor no deben tener ningún límite si se hace sobre rentabilidad real.
• Revisar la forma en la que se realizan los seguimientos de los objetivos comerciales. Establecer reuniones periódicas que permitan revisar los resultados obtenidos, compartir experiencias y revisar los planes de acción.
El departamento comercial debería ser el primero en ponerse en marcha en cuanto a sistemas innovadores; que esta área se convierta en el motor de las empresas para garantizar su sostenibilidad.
Àngel Gil
Director de AICON Consultores de Gestión
03/12/2008