En una época de crisis consultores que vemos las tripas de muchas empresas somos especialmente interpelados sobre la situación económica. No estoy hablando de términos macroeconómicos que llenan la boca de muchos sin que existan recetas ni soluciones demasiado efectivas, al menos por el momento, me refiero a la economía que tocamos y con la que tenemos que convivir la mayor parte de las empresas.
¿Y cómo ves José María a las empresas? Esta ha sido la pregunta que más he respondido durante estos días. Como miembro de diferentes Comités de Dirección y de Administración he podido constatar como el cambio del ciclo económico se ha notado especialmente en la reentrada de este curso. Esto provoca a menudo desconcierto y nerviosismo.
Realmente la situación está afectando a la mayor parte de nuestro tejido empresarial. ¿Y qué están haciendo las empresas para superar la crisis?
Evidentemente la respuesta a la pregunta anterior es diversa. En algunos casos creo que no la sabría responder, quizá diría que en algunos casos se profieren lamentaciones, quejas y poco más.
¿Y qué sugieres hacer tú? En primer lugar, como muchos me han oído decir, crear un plan, un escenario económico que garantice la sostenibilidad no sólo a nivel de explotación, que sin duda es un primer objetivo, pero también a nivel de tesorería.
¿Pero como hacerlo? Lograr un escenario positivo puede partir de dos premisas:
- Incrementar las ventas o vender con mayor valor.
- Reducir costes.
Mi recomendación sería no confiar como tabla de salvación únicamente en las ventas. Evidentemente, siempre debemos realizar acciones para incrementar la venta y, especialmente, si podemos aumentar nuestros márgenes. Ahora bien, ¿es esta una fórmula rápida y posibilista a corto plazo en vuestro sector? Si lo es no lo desaprovechéis.
Ahora bien, ¿no deberíamos procurar construir un escenario positivo de tesorería y de explotación apoyándonos únicamente en una proyección de las ventas en base a los clientes actuales y los proyectos ya maduros? En momentos como el actual me gustaría evitar escenarios de sostenibilidad de empresa que se basan en comunicar a nuestra fuerza comercial que deben alcanzar una cifra de ventas necesariamente para sobrevivir. Me he encontrado en alguna reunión donde a todos nos daba la sensación de que se pretendían imposibles a corto plazo, transfiriendo unas inquietudes nada positivas a quienes nos deben hacer llegar los pedidos.
Un escenario conservador como el que propongo sin duda es más complicado de elaborar pero os aseguro de que también es muy enriquecedor. He tenido ocasión de liderar un proceso con varias empresas y nos hemos llevado todos, sorpresas de reducción de costes muy importantes. Me gusta plantear este proyecto haciendo participar a diferente personal de la empresa, sobretodo responsables. Que conozcan lo que gastan y tengan un objetivo de reducción, global o individualizado, y revisen los procesos organizativos y las opciones de compra o gasto hasta llegar al objetivo indicado.
Es muy importante que estos planes se trasladen a un presupuesto de explotación y tesorería que permita controlar las desviaciones. Así mismo, también es crítico disponer de información sobre rentabilidades de clientes, líneas de negocio, productos, familias, etc., es decir, aquello crítico para nuestro negocio y que provoca que incurramos en costes para realizar las ventas. En estos momentos es clave dedicar tiempos y esfuerzos en mejorar nuestra gestión para tomar decisiones adecuadas y hacer un seguimiento de los resultados de la misma.
Evidentemente, también me encuentro en situaciones en que no es posible encontrar un escenario de sostenibilidad únicamente confiando en la reducción de costes. En estos casos no queda más remedio de confiar en un escenario de ventas o en conseguir financiación adicional, nada fácil hoy en día.
En conclusión, es momento de confeccionar planes realistas. No mirar únicamente hacia fuera y lamentarnos. Mirar sobretodo hacia dentro. Identificar posibles mejoras, introducir mejoras en nuestra gestión. Realizar planes efectivos para ser el máximo de eficientes, es decir, reducir al máximo los costes para lograr los objetivos que se pretenden. Como se dice: “la necesidad agudiza el ingenio”. Creedme puede ser así, se trata de proponérselo. Algunos cambios pueden ser difíciles de plantear y, sobretodo, de ejecutar pero hay que tomar decisiones a tiempo para que no sea demasiado tarde.
José María Llauger
Gerente y director técnico de Aicon Consultores de Gestión, S.L.
25/09/2008